12 заповедей повышения продаж

Опубликовано: 19.11.2018

Давайте сегодня поговорим об электронной коммерции. Что движет интернет-предпринимателями в желании построить свой бизнес в сети? Конечно же прибыль, а соответственно, основной целью продвижения в онлайне будет не наличие вас в 10 по любимым запросам, и даже не трафик. Целью будут продажи. Длительное время, занимаясь ведением коммерческих проектов различных тематик, я сталкивалась с рядом факторов, которые мешали нашим клиентам конвертировать посетителей в постоянных покупателей. Я выделила несколько основных и наиболее распространенных упущений, которые, к моему удивлению, не учитываются многими владельцами интернет-магазинов, и попыталась структурировать, подробнее останавливаясь на каждом из них. Итак, поехали.

1. Забота

При постоянном росте уровня конкуренции цена уже далеко не главный фактор, определяющий покупку. Сейчас выходит на первое место качество вашего товара/услуги и предоставляемый сервис. Да, при кризисе цена часто является решающей, но поверьте, никто ничего не купит, если у вас ужасное качество обслуживания, недобросовестный подрядчик по доставке и куча отрицательных отзывов о вашей работе.

Как найти постоянных клиентов? 5 заповедей, как найти или получить постоянных клиентов.

2. Аудит

Прежде чем отказываться от работы с какими-либо рекламными каналами, нужно сделать анализ, замерить эффективность и уже на основании полученных данных делать выводы. Часто делают ошибку и дают оценку канала по последнему взаимодействию. Это в корне неверно, важно отследить весь путь вашего посетителя. В этом вам помогут отчеты по ассоциированным конверсиям. Вы сможете увидеть картину целиком и отметить какие каналы конвертируют ваших посетителей в покупателей сразу или через определенное время. Анализируя как отрабатывает каждый источник, вы сможете максимально оптимизировать и скорректировать вашу маркетинговую стратегию.

10 заповедей успеха | Шаги к успеху | Ицхак Пинтосевиич

3. LTV

Очень важно ориентироваться не только на привлечение новых клиентов, но и на удерживание ваших постоянных, повышать их LTV (жизненный цикл клиента) и их средний чек. Системы лояльности, персонализированные скидки, бонусы за определенный чек покупки, акции типа «приведи друга» и пр. Здесь email-маркетинг в помощь. Некоторые наши клиенты говорят: «Зачем мне рассылать спам, его никто не читает?!» Заметьте, речь идет не о бездумной закупке баз e-mail адресов и рассылке стандартного шаблонного письма с весьма заурядным заголовком, речь идет прежде всего о распространении интересной информации для вашего подписчика, сообщении об особенных для него условиях и скидках и т.п. Существует много видов рассылок. Важно, чтобы они были персонализированы и полезны. Главное проявить заботу, и результат не заставит долго ждать. Не переусердствуйте только с частотой рассылки;)

4. Почта

Начните собирать e-mail адреса. Как это сделать?

У вас уже есть почта ваших покупателей, которые делали заказ, или кто-то вам писал ранее на почтовый ящик, используйте эти данные.

Начинайте вести блог и рекомендуйте подписаться на обновления. Отлично работает ход из серии «уже подписались 12004 человек, присоединяйся к нам».

Выпускайте «белые книги», т.е. сбор интересной полезной информации для посетителя в одном месте, в одной книге, которой больше нигде нет, кроме как у вас, и распространяйте ее бесплатно в обмен на e-mail.

5. Покупка

Не вынуждайте посетителя пройти все круги ада, чтобы наконец-то заказать у вас желаемую вещь.

Максимально упростите форму заказа, сделайте внутри полей подсказки, обозначьте обязательные для заполнения, сделайте возможность на каждой итерации обратиться к вам за помощью. Часто сталкиваешься с объяснением, что такая детальная форма заказа упрощает работу менеджера, обрабатывающего его. С одной стороны да, но поверьте, чем быстрее и легче можно заполнить форму, тем охотнее ее будут отправлять, а соответственно количество конверсий будет расти. А ведь это более значимая цель. Важно отслеживать каждый этап «от корзины» до «спасибо за покупку». Вы можете настроить соответствующие цели в Google Analytics. Вы сможете четко выявить, где наибольший коэффициент прерывания, определить «узкие места» и понять, что можно улучшить, чтобы уменьшить этот показатель.

6. Call-tracking

Многие его не используют. Пояснение следующее: «У нас специально обученный менеджер, который спрашивает клиента, где он нас нашел». Почему это не самое разумное решение:

Человек в основном звонит, чтобы уточнить интересующую информацию и возможно сделать заказ, вместо того чтобы сразу сделать то, что от вас ждут, вы пытаетесь выяснить, где пользователь вас нашел, что может вызвать раздражение и уводит от изначальной цели звонка.

Хорошо когда вам говорят, например, Вконтакте, в вашей группе, я подписчик, а что если у вас запущена контекстная реклама в Google и Яндексе, работает seo и вам говорят: «в интернете». Как замерить эффективность? А исходя из моего опыта таких ответов около 75%.

Call-tracking дает прекрасную возможность получить статистику пропущенных звонков и запись телефонных разговоров, то есть вы максимально полно сможете оценить работу ваших менеджеров и качество обслуживания.

Услуги сервиса обойдутся вам дешевле, чем зарплата специально обученного менеджера.

7. Редизайн

Часто пренебрегают необходимостью редизайна сайта. Вы можете вкладывать в маркетинг бюджет в разы больше, чем ваш конкурент и продавать в разы меньше, чем последний. Наступает в таких случаях естественное разочарование в интернет-маркетинге, в подрядчике и возникает вопрос «почему?». А секрет может быть прост: ваш сайт грузится 15 секунд, имеет ядерно-красный фон, бегающие отвлекающие строки и слайдеры, а при загрузке каталога едет верстка, половина изображений не отображается, а заказ товара напоминает неторопливую прогулку с товарищем Сусаниным (основано на реальных событиях). Что тут скажешь. Но даже если у вас все корректно работает, это не означает, что ничего не нужно улучшать. Думайте о пользователе, упрощайте задачи для него, экспериментируйте. И все получится.

8. SMM

Самая распространенная отговорка : «некому заниматься», «это же нужно что-то туда писать, а у меня с этим как-то не очень». А между тем ваши конкуренты могут спокойно собирать заказы из соц. сетей, успешно работать над развитием своего бренда в интернете и быть при этом еще и при хорошей прибыли. Не самый плохой вариант. В данном случае нужно четко понимать следующее: кто ваша целевая аудитория, где она может находиться, и какую цель вы преследуете, заявляя в соц сетях о себе. Понимание этого поможет вам четко построить грамотную стратегию продвижения и обозначить нужные kpi для определения эффективности данного канала.

9. Отзывы

Стимулируйте ваших покупателей оставлять отзывы. Пользователи привыкли читать их перед покупкой, и часто именно они влияют на принятие решения. Как пример, на одном из интернет-магазинов я увидела следующее предложение: оставьте свой отзыв о нас и получите 10% скидку на следующий заказ. По сути если меня удовлетворяет сервис, я буду и дальше делать покупки на этом сайте, а тут еще и есть возможность получить скидку. Этот факт еще более привязывает к вам клиента, и вы превращаетесь в любимый семейный магазин и получаете хороший отзыв.

10. Анализ конкурентов

Многие ограничиваются тем, что заходят на сайт, интересуясь только ценообразованием, представленным товаром и просмотром счетчика LiveInternet (если таковой имеется). А зря, важно понимать, что делают ваши конкуренты, что представляют собой их интернет-магазины, какие инструменты они используют, откуда получают трафик, насколько они соц. активны, какие их маркетинговые ходы для конвертации посетителя в лида, и будут ли подобные стратегии эффективны применительно для вас.

11. Репутация в сети

Негативом всегда гораздо более охотнее делятся. Это факт. Подарок от конкурента в виде черного пиара также имеет место быть. Отслеживайте упоминания о себе, благо есть масса сервисов для этой цели: YouScan.ru, Brandspotter.ru, Iqbuzz.ru и т.д. Работайте с негативом, попытайтесь выяснить причину его появления и найти нужное решение. Не игнорируйте неприятные отзывы, но и не выясняйте отношения. Гораздо важнее показать, что вы готовы взять ответственность, готовы разобраться в ситуации и решить проблему.

12. Обратная связь

Многие пренебрегают звонками клиентам после осуществления продажи. Обратная связь очень важна. Она поможет улучшить сервис, стимулировать появление большего числа положительных отзывов в сети и повысит лояльность покупателя к вам.

В заключение, хочу сказать, что давно канули в лету те времена, когда сайт-визитка, закупка ссылок сомнительного качества и нечитабельный контент делали свое дело и приносили вам «гроши». Алгоритмы меняются, поведение пользователей меняется, растет уровень конкуренции. Чем быстрее вы начнете замерять, анализировать, делать выводы и вносить коррективы в маркетинговые стратегии, улучшая при этом свое представительство в сети и сам сервис, тем большую часть рынка вы можете охватить, тем самым смело рассчитывая на еще большую прибыль. Если статья была для вас интересной, распространите ее среди ваших друзей, возможно, кому-то она станет полезной. Всем успехов и больше продаж.