Для продажу: 7 правил вибору товару для інтернет-магазину
Антон ЄПІФАНОВ
Гендиректор і основний власник компанії Levenhuk
Правила вибору товару
Для того щоб почати інтернет-магазин, треба перш за все визначитися, що ж ви будете продавати, знайти правильний товар або послугу. Особливо критично це в разі, коли у вас обмежена фінансування: помилка може стати фатальною. Ми, запускаючи різні інтернет-проекти, методом проб і помилок сформулювали основні правила такого вибору. Вони досить очевидні, але, тим не менш, на старті дуже багато роблять помилки.
Товар повинен бути компактним. Починати торгівлю з продажу роялів не варто. Ви змушені будете зняти склад, найняти вантажника, орендувати автомобіль, а це величезні витрати.
Товар повинен бути високомаржинальним. Стільникові телефони з маржею 5-10% не дають достатньої суми грошей при продажу. Дослідним шляхом ми встановили, що з одного продажу в кишені компанії повинно залишатися не менше 1 500 рублів. Це абсолютний мінімум. Якщо менше, то ви в разі помилки не зможете компенсувати свої витрати. З кожного замовлення ви повинні отримати достатньо грошей, щоб оплатити всі невдачі, пов'язані з втратою, крадіжкою товару, з відмовою клієнтів від товару.
Товар повинен бути дорогим. Торгувати чайними ложечками на старті не можна: вони занадто дешево коштують. Вам потрібно продати їх занадто багато, щоб отримати осмислені гроші, а на старті бізнесу продати багато дуже складно. Тому краще продати мало, але дорогого товару.
Товар повинен бути такий, щоб покупцеві було складно його порівнювати. Це необхідно для того, щоб ви могли встановити на товар високу ціну і уникнути демпінгових воєн. Ідентичний товар - такий, як, наприклад, iPhone або побутова техніка - занадто легко порівняти. Якщо покупець може легко вибирати найнижчу ціну, то виникає цінова гонка, яка веде до зменшення прибутку.
Товар не повинен швидко втрачати в ціні. Та ж фототехніка за півроку втрачає третину своєї вартості. А ось, наприклад, авторучка Parker буде і через два роки коштувати рівно стільки ж, скільки і зараз.
Ринок повинен бути неконкурентним. Починати бізнес з торгівлі телефонами або фотоапаратами - це самогубство. Ви нічого не продасте, бо на ринку вже діють сотні конкурентів і вам доведеться витрачати надто багато сил, щоб переконати покупця купити у вас, а не у них.
Хороший постачальник необхідний. Специфіка інтернет-торгівлі полягає в тому, що ви часто берете у постачальника товар під замовлення покупця. А покупець може відмовитися від покупки, причому навіть до моменту її здійснення. Наприклад, людина замовляє 10 ложечок, по 5 000 рублів кожна, а потім передумує їх купувати. Якщо постачальник не прийме ці ложечки назад, то у вас виникнуть великі проблеми: у вас на складі з'явилося 10 непотрібних ложечок, а значить, заморожені оборотні кошти. Тому дуже важливо знайти постачальника, який, по-перше, приймає товар назад без проблем, по-друге, готовий продавати по одній ложечці, але по дилерській ціні, і по-третє, приймає різні форми оплати.
Називаючи речі своїми іменами, ви повинні шукати такий товар і нішу, де ви можете працювати майже монопольно. Саме відсутність конкуренції дозволить вам тримати потрібну ціну і домагатися такого рівня прибутковості, щоб скоєні вами помилки (а їх неможливо не зробити на старті) не вбили б вашу компанію.
Монополія може бути тимчасовою і існувати в рамках дуже обмеженого асортименту товарів або в невеликому купівельному сегменті, але це повинна бути саме монополія. Починати бізнес в висококонкурентному сегменті - вірний шлях до банкрутства, особливо якщо ви починаєте з нуля.
Антон Єпіфанов 10 років працював в компанії «Ектако» , Займався розробкою і продажем електронних словників. На початку нульових зайнявся власним бізнесом: разом з приятелями створив кілька десятків інтернет-магазинів; успіх йому приніс інтернет-магазин оптики, відкритий в 2005 році. З нього виросла компанія «Левенгук», зараз її акції торгуються на ММВБ, капіталізація компанії перевищує 1 млрд рублів, річний оборот становить 346 млн рублів.
Текст: Ніка Матецького