Продаж по телефону і особиста зустріч

1. Тренінг-тренажер «Продаж по телефону і особиста зустріч. Нові технології на ринку B2B »
2. аудиторія
3. мета
4. формат
5. результат
6. Про тренінгу-тренажері
7. переваги
8. відеозапис
9. тренажер
10. Про тренера
11. програма
12. Відгуки

Тренінг-тренажер
«Продаж по телефону і особиста зустріч. Нові технології на ринку B2B »

тренер: Ірина Бакатнюкова

аудиторія

Менеджери з продажу, фахівці з продажу, торгові представники, керівники відділу продажів

мета

Збільшення продажів за рахунок підвищення результативності переговорів

формат

Інформаційні блоки, вправи, індивідуальні кейси, тренажери, бліц-опитування, дискусії

результат

Створите технологію безпрограшних переговорів з урахуванням «вузьких місць», які перешкоджають призначенню і успішному проведенню особистої зустрічі

Про тренінгу-тренажері

Технології продажів на ринках B2B і B2C кардинальним чином відрізняються. Ключову роль в B2B грають активні продажі, значну частину яких складають холодні дзвінки. Тому кожен менеджер з продажу, що працює на ринку B2B, зобов'язаний знати свій продукт, продукт основних конкурентів, бізнес своїх клієнтів і відмінно володіти навичками призначення зустрічей і ведення переговорів.

Технології продажів включають в себе визначення цілей і побудова структури переговорного процесу, створення мовних модулів для діалогів, вивчення методів подолання типових відмовок, комунікативні технології переконливості.

Унікальність тренінгу з продажу в тому, що в процесі навчання ви під керівництвом тренера будете відпрацьовувати навик телефонних переговорів зі своїми реальними клієнтами, призначати зустрічі безпосередньо на заняттях, тренуватися у веденні торгових переговорів в міні-групах з використанням відеозапису.

переваги

IP телефонія

Реальні дзвінки клієнтів своєї компанії під час тренінгу, з подальшим аналізом аудіозаписи і рекомендаціями щодо поліпшення

відеозапис

Організація відеозапису проведення особистої зустрічі, з подальшим аналізом та рекомендаціями щодо поліпшення

тренажер

Надання можливості відпрацювати свої западають зони на практичному навчальному тренажері

Про тренера

Директор Школи бізнесу «Керуй майбутнім». Консультант з розробки та впровадження кадрової політики на підприємстві, з питань управління персоналом, системи мотивації.

Консультант з розробки пропозиції цінності з використанням інструментів Теорії обмежень систем (ТОС), впровадження даної пропозиції в систему маркетингу і продажів компанії.

Консультант з питань навчання в промисловості (TWI), модуль JI - Робочий інструктаж.

Сертифікований фахівець з підготовки корпоративних тренерів організації.

Тренер по продажам з використанням інструментів ТОС і технології СПИН; по веденню ділових переговорів і презентацій.

Досвід професійної консультаційної діяльності 10 років. 1975 року народження.

Читати резюме консультанта

програма

1. «Призначення зустрічі по телефону»

• Визначення «успішного» дзвінка:
• Три основні критерії, за якими можна зробити висновок, наскільки успішним був дзвінок.
• Як зробити переговори безпрограшними: Правила постановки мети, подцели і створення домовленостей кожного дзвінка.
• Запис дзвінків учасниками тренінгу з використанням діагностичних карт. Зворотній зв'язок тренера і групи по заявленим критеріям успішності з подальшою дискусією.
• Структура дзвінка «Призначення зустрічі»
• Обмін досвідом та універсальними практичними напрацюваннями між учасниками тренінгу.
• Створення алгоритму - «Шість етапів дзвінка».
• Презентація методів і прийомів на кожному етапі дзвінка.
• Обговорення кейса «Дія - Стандарт - Заборонено».
• Отримання рекомендацій - Як робити повторний дзвінок, якщо з першого разу не вдалося призначити зустріч?
• Розбір аудіозаписів з метою закріплення пройденого матеріалу.
• Як обійти звичайні відмовки?
• Типові заперечення секретаря:

«Нам це не цікаво - ми працюємо з іншою компанією» / «Залиште номер, він Вам передзвонить» / «Його немає на місці» / «Пришліть інформацію по факсу».

• Типові заперечення ключового особи:

«Ні, дякую, нас влаштовує те, що у нас є» / «Мене це не цікавить» / «Я дуже зайнятий» /
«Пришліть мені якісь матеріали».
Способи відповіді на заперечення секретаря, побудовані на трьох базових ситуаціях: агресія, обман, дружба.
Метод уступу, під час відповідей на заперечення ключового особи.

• Практика телефонного дзвінка «Призначення зустрічі»:
• Створення алгоритмів дзвінка під конкретних клієнтів, кому плануємо дзвонити з тренінгу.
• Запис алгоритмів на тренажері.
• Прослуховування, аналіз і коригування алгоритмів.
• Здійснення дзвінків клієнтам.
• Індивідуальне і групове прослуховування дзвінків з метою отримати зворотній зв'язок для подальших поліпшень.

2. «Особиста зустріч»

• Етапи та Ключові моменти переговорного процесу, застосовуючи які, співрозмовник нас чує, розуміє, втягується в процес переговорів і укладає договір.
• Проведення переговорного процесу з використанням відеозапису - «Ланцюжок продажів».
• Міні - лекція: Алгоритм особистої зустрічі, Назва та мета кожного етапу алгоритму, методи і прийоми кожного етапу алгоритму.
• Аналіз відеозапису, зроблений на початку тренінгу.
• комунікативні технології
• Шість способів впливу на людей.
• Пастки під час переговорного процесу.
• Відпрацювання способів підстроювання до співрозмовника.
• Формування вміння працювати питаннями: уточнювати потреба, формувати інтерес, блокувати негатив, продавати аргументи, йти від заперечень, працювати з паузами.
• Відпрацювання навички переконання: техніки підвищення довіри
• Практичні вправи, спрямовані на відпрацювання комунікативних технологій.
• Схеми відповідей на заперечення клієнтів в процесі особистої зустрічі
• Складання списку зустрічаються в реальній практиці заперечень ( "Нас це не цікавить", "Ми вже працюємо з іншою компанією", "Нас все влаштовує, тому нічого не треба»; "У вас дорого", "Я подумаю»).
• «Приховане дно» заперечень або як конструктивно «розшифровувати» заперечення і зрозуміти причину його виникнення
• Техніки: «три кроки», «уступ», «звернення до вигоді», «переключення інтересів»
• Розробка мовних модулів для зняття заперечень.
• завершення розмови
• Діагностика готовності до угоди. Прийоми завершення угоди.

Відгуки

Проходила на цих вихідних навчання: продаж по телефону і особиста зустріч. Хотілося б відзначити ваш професіоналізм подачі матеріалу, «читабельно» все: швидкість, манера і енергетика подачі матеріалу. А роздатковий матеріал цілком може стати настільною зошитом)
Так само прошу вислати в слід. раз запрошення на цей же семінар - поїдуть ін. менеджери. Дякую за роботу!

Жаднова Віра Миколаївна начальник відділу продажів ТОВ «Білий Мармур»

Раніше я не замислювалася, наскільки ефективні питання в переговорах. Тепер можу з допомогою питання сказати фразу-зачіпку, прояснити ситуацію клієнта і вийти на його проблему, перехопити ініціативу розмови, навіть проводити презентацію в запитальному ключі, залучаючи клієнта.

Хнирева Світлана Рудольфівна керівник відділу продажів ТОВ ВКФ Ірістон

Позитивна енергія, нові сили, впевненість в собі, величезне бажання змінюватися, рухатися до цілей, розвиватися.

Веретенникова Марія Сергіївна ТОВ ВКФ Апріорі

Я зрозумів, що знання великої кількості методів і прийомів - це ще не гарантія успіху в переговорах. Між знаннями і вміннями ціла прірва. Спасибі практичного тренажеру, що скоротив її

Чулічков Олександр Анатолійович ТОВ Аванті М

Особливо цінною для мене була можливість прослухати свої розмови з реальними клієнтами в запису і отримати рекомендації групи, що змінити. Намітила шість позицій. Дякуємо!

Аітова Гулия Ахметнагімовна керівник відділу продажів ТОВ Інженерні технології