Як проводити переговори з китайськими партнерами

Як проводити переговори з китайськими партнерами

Успішний бізнес з Китаєм вимагає проведення успішних переговорів з китайськими партнерами, які можуть бути постачальниками, інвесторами, посередниками, представниками або вашими співробітниками. Більшість ризиків, з якими стикаються керівники компаній, які починають або ведуть бізнес з Китаєм пов'язані з переговорним процесом і переговорними стратегіями, які ви не знали або недостатньо пропрацювали. І якщо, в стратегії вже вашого бізнесу або кар'єри Китай стає основним, то необхідність проведення успішних переговорів з китайцями практично стає основою вашого бізнесу.

У цій статті ми з вами поговоримо про специфіку китайських переговорів, але не з точки зору звичаїв - про це є досить багато публікацій, а з точки зору методів встановлення контактів і створення необхідної ділової репутації, ви дізнаєтеся:

1. Бізнес з Китаєм, це перш за все бізнес переговорів.
2. Що означає невдача в переговорах з китайськими бізнесменами?
3. Що таке демонстрація сили в переговорах з китайцями?
4. Перше знайомство з китайськими бізнесменами
5. У чому полягає секрет успіху переговорів з китайцями?
6. Як знайти спільні точки дотику з китайським бізнесом
7. Як правильно підготувати презентацію для китайського партнера?
8. На що звертають увагу китайські бізнесмени коли готуються до переговорів?
9. На які ключові фактори потрібно звертати увагу, якщо ви хочете домогтися успіху в переговорах з китайськими партнерами?

При необхідності ви можете звернутися за бізнес-консультацією або корпоративним тренінгом за специфікою побудови бізнесу з Китаєм і проведенням переговорного процесу з китайськими партнерами - додаткова інформація .

Зміст статті [бізнес блог]

Китайські бізнесмени і політики дуже чудові переговорники:

вони чудово вміють відступати, наступати і досягати своїх цілей практично в будь-яких обставинах.

І не важливо займаєтеся ви бізнесом, інвестиціями або політикою, переговори з представниками китайською делегацією вимагають:

• обов'язкової підготовки,
• опрацювання кількох сценаріїв і стратегій,

а якщо ви підете по відомій російській стратегії «там видно буде або там розберемося», то практично з імовірністю 100% зазнаєте невдачі, зрозуміло в китайському форматі.

Бізнес з Китаєм - успіх в переговорах

Для довідки:

Невдача в переговорах з китайцями зовсім не означає провал або розрив відносин, навпаки ви будете продовжувати працювати з китайцями, але при цьому реалізовувати їх цілі і їх стратегію.

А якщо, переговори були проведені на високому рівні, ви зможете збагнути що до чого тільки через тривалий проміжок часу або взагалі не здогадаєтеся що трапилося.

Складні переговори з китайськими партнерами

Переговори з китайцями, демонстрація сили

Китайці люблять силу і досить часто імпульсивна демонстрація сили у вигляді знань, розкоші, ресурсів може принести свій результат, але тільки в тому випадку якщо в обговорюваних проектах є серйозні, я повторюся, серйозні інтереси китайської сторони, а чи є вони це вже інше питання.

Пам'ятайте, що інтереси можуть бути істинні чи хибні, важливі і неважливі, а ще вони можуть помінятися в часі по безлічі різних причин.

Переговори з китайцями це перш за все робота довгострокової стратегії і чим вище рівень, тим детальніше повинна бути опрацювання щоб виграти в китайські шахи переговорного процесу.

Емоційність, імпульсивність в переговорному процесі зіграє проти вас практично завжди, а ось методична і чітка командна робота і опрацювання питань переговорів - навпаки дозволить домогтися необхідного успіху і можливо мінімізувати безліч прихованих ризиків.

Бізнес з Китаєм - стратегія і переговори

Знайомство з китайськими бізнесменами

Слід розуміти, що перше знайомство з китайським бізнесменом або інвестором, може визначити і поставити формат всім подальших відносин.

Перше враження від спілкування з китайськими партнерами

Слід завжди пам'ятати, що перше враження оманливе, але як то кажуть зустрічають по одягу, а проводжають по розуму, так ось:

Китайські партнери спочатку поводяться дуже дружелюбно і готові піти на багато поступок, не факт що вони реалізуються в дійсності, а робиться це для того щоб краще вивчити свого опонента і зрозуміти що в нього на думці і як з ними в подальшому вибудовувати відносини.

У більшості випадків китайські партнери вміють добре приховувати свої справжні інтереси, використовуючи будь-які переговори насамперед як джерело отримання нової і перевірки старої інформації, а крім цього приділяють дуже багато часу підготовки до переговорів. Що означає, що китайські бізнесмени, а тим більше китайські інвестори будуть намагатися встановити взаємовідносини з усіма ключовими учасниками переговорного процесу, а в певних ситуаціях зробили це заздалегідь.

Бізнес з Китаєм: переговори з китайськими партнерами

І тут вступає в силу і фактор репутації і відносин, які з китайцями напрацьовуються роками, і фактор випадковості: помиляються всі, китайці в тому числі, тому якщо обставини склалися таким чином, що китайські бізнесмени виявилися не готові «до свого розуміння предмета переговорів», то воно обов'язково моментально змінять стратегію і почнуть шукати нові способи досягнення результату в найкоротші терміни, розглядаючи і опрацьовуючи одночасно безліч альтернативних варіантів, а в цьому китайським стратегам немає рівних.

Переговори з китайцями це одночасно і переговори рівних і боротьба сил.

Секрети успіху переговорів з китайцями

Основне завдання успішного бізнесу з Китаєм полягає не в зв'язках, а в здатності встановити канал зв'язку, а це абсолютно різні речі, дам коротке пояснення:

Канал зв'язку має можливість передати інформацію від однієї особи до іншої, при цьому кожен є або має прямий вихід на особа, яка приймає рішення.

Саме, використовуючи канали зв'язку, а не просто зв'язку ви можете вирішувати практично будь-які питання.

Що таке переговори з китайськими постачальниками?

Але як створити і підтримувати такий канал? - питання досить серйозне і вимагає конкретної опрацювання і детальної консультації .

Ключовим фактором тут до речі може бути різні знайомства, можливо навіть не за направленням бізнесу, але далі треба діяти дуже уважно.

Спільні точки дотику китайського бізнесу

Я дуже часто бачив, що для успіху в бізнесі з Китаєм необхідно щиро цікавитися Китаєм, а інтерес визначається не тільки комерційну складову, а й особистої. Хороші проекти в Китаї та надійні китайські партнери вимагають правильного підходу в побудові взаємовідносин і тут, здавалося б на перший погляд сторонній контакт може дати дуже великий результат.

Правильно побудований канал зв'язку відкриває абсолютно нові можливості комунікацій, принаймні вас будуть чути і слухати в правильному ракурсі.

Китайський підхід в складанні комерційних пропозицій і презентацій

Якщо ви хочете правильно вибудувати ділові відносини з новим китайським партнером, необхідно дотримуватися наступного формату в складанні пропозицій і презентацій:

1. в документах повинні бути присутніми фрази, які мають на увазі і підкреслюють ваш рівний статус і однакову зацікавленість у діловому співробітництві.
2. повагу, можливо деякі гарантії для китайської сторони
3. необхідність китайського підходу в поданні ключових осіб, які працюють над проектом або забезпечують співпрацю: чітко і конкретно, пояснивши посадові повноваження і натякнувши на можливості.

Звичайно, можна сказати, що той хто формує офіційні документи в підсумку знає наступні кроки в проведенні переговорів, але це буде правильно для європейського і російського підходу, але ніяк не для китайців.

Як підготуватися до переговорів з китайцями

Як китайські бізнесмени готуються до переговорів

У більшості випадків китайські бізнесмени і китайські інвестори готуються до переговорів дуже методично і системно, давайте не будемо забувати, що китайці одні з найсильніших учасників переговорів в світі і це склалося історично.

Навіть при дуже простих угодах китайці прагнуть отримати максимум інформації про своїх ділових партнерів, а що тут говорити про великі проекти.

Їли мова заходить про великих інвестиційних проектах для китайських інвесторів, то будьте готові до того що китайські бізнесмени, ТОП менеджери компаній, різні експерти будуть по крупицях збирати інформацію по вашому проекту і все обов'язково перевірити ще раз, перевіряти ще раз і ще раз перевіряти ще раз.

Бізнес з Китаєм: на що звертає увагу китайський бізнесмен

Важливість правильної інформації при спілкуванні з китайськими партнерами

Особлива увага приділятиметься питанням фактичних пріоритетів в реалізації проектів, зауважте не планову, а фактичних, так як саме факти надають інформацію для оцінки ймовірності подальших дій. Звичайно звернуть увагу на процес прийняття рішення і чітко відповісти на запитання:

Хто головний в переговорах і хто впливає на процес прийняття рішення в цілому і зрозуміло постараються дізнатися ваші справжні наміри в реалізації проектів, я думаю ви розумієте про що йде мова.

Використовуючи дану інформацію, китайці обов'язково пропрацюють не кілька, а безліч сценаріїв проведення переговорів.

Це російських і європейських менеджерів вчать розглядати тільки два-три варіанти: китайці розглядатиме два-три десятка спланованих в часі переговорних сценарію.

А у особи що приймає рішення на вашу інвестиційному проекту, буде вся необхідна інформація, але проблема в іншому: цю людину може просто не бути на переговорах - це теж певна специфіка китайського підходу до переговорного процесу, так як будь-які переговори для китайців це шлях одвічної хитрості і мудрості, а це процес досить довгий.

• Ваш китайський партнер буде знати потрібні цифри і факти, зрозуміло з різних джерел використовувати цілком логічні аргументи і робити вам конкретні пропозиції, зрозуміло що представляють для вас інтерес, можливо навіть дуже великий інтерес, але найголовніше що відповідають інтересам китайської сторони.
• Звичайно, ви будете готові вхопитися за пропозицію китайців, але я зі свого боку не рекомендую вам поспішати, а рекомендую все ретельно зважити і ... чекати, а не діяти ....

Як домогтися успіху в переговорах з китайськими партнерами?

Китайські переговорники досить розважливі і практично завжди приймають виважені рішення як в тактичному, так і стратегічному плані, тому завжди майте на увазі, що імпульсивна демонстрація сили, можливостей або банальне шапкозакидництво в більшості випадків не спрацює.

А якщо китайські інтереси в ваших проектах не порушені або порушені в меншій мірі, то будьте готові до тривалих переговорів, в яких китайські учасники переговорів точно не упустять своєї вигоди, а ось Ви? - це питання окремої консультації по бізнесу з Китаєм .

Тому логічно припустити, що основа успіху в переговорах в китайських ділових колах практично одного й того ж рівня бізнесу полягає тільки в довгостроковій стратегії, що припускає під собою опрацювання різних сценаріїв і чітко сплановану роботу на тривалий часовий період.

Звичайно у вас залишилося досить багато питань щодо переговорів з китайськими бізнесменами, а ще виникло багато нових, але все і завжди вимагає конкретики, тому для того щоб зберегти плановану прибуток і можливості по бізнесу з Китаєм рекомендую вам звернутися за індивідуальними консультаціями.

Статті по бізнесу з Китаєм:

Спасибі, Ваша думка з китайськими переговорів і китайським учасникам переговорів вітається, пишіть в коментарях.