Правильна постановка цілей: 8 кроків до успіху

1. Як постановка цілей може допомогти самовдосконалюватися
2. З чого починається постановка цілей і завдань
3. Постановка цілей і їх досягнення: 14 швидких рад
4. Як зрозуміти, що мета - ваша
5. Як здійснюється постановка цілей організації
6. 1. Як зробити співробітників союзниками в досягненні мети
7. Постановка цілей себе і підлеглих
8. 2. Як забезпечити досягнення мети
9. Етапи постановки цілей
10. Етап № 1. Визначення довгострокових цілей
11. Етап № 2. Виявлення ключових проблем бізнесу
12. Етап № 3. Переклад проблем в цілі
13. Етап № 4. Складання можливих негативних сценаріїв розвитку
14. Етап № 5. Розробка алгоритму досягнення поставлених цілей
15. Етап № 6. Зміна оргструктури відповідно до деревом цілей
16. 6 рівнів опору співробітників змінам і способи боротьби з ними
17. Етап № 8. Зміна системи мотивації
18. Що собою являє система SMART для постановки мети
19. Яким компаніям і в яких ситуаціях необхідна постановка цілей по SMART
20. Розрахунок премії за результатами роботи
21. Коли SMART цілі доречні, а коли - ні
22. Концепція цільового управління
23. Як сформулюваті мету, вікорістовуючі методи постановки цілей SMART

Ви не зможете досягти успіху, якщо не сформулюєте чітку кінцеву мету. Що ж таке «постановка цілей»? Це усвідомлення і уявлення реальної картини майбутнього, до якого ви прийдете, послідовно виконуючи певні дії.

Ви дізнаєтеся:

• Як постановка цілей впливає на самовдосконалення людини.
• З чого необхідно почати постановку цілей.
• Як здійснюється постановка цілей організації.
• Які етапи постановки цілей необхідно пройти.
• Що таке система СМАРТ для постановки цілей.
• Яким компаніям буде корисна система СМАРТ для постановки цілей.
• Скільки коштує впровадження системи СМАРТ.

Чим краще і точніше ви сформулюєте мету, тим швидше настане той момент, коли вона буде досягнута. Крім формування загального уявлення, система постановки цілей передбачає докладний опис параметрів і властивостей, як якісних, так і кількісних, сукупність яких і є досягнута мета. Докладніше про методику постановки цілей ми поговоримо в статті.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Як постановка цілей може допомогти самовдосконалюватися

Без поставленої мети життя не має ніякого сенсу. Як можна радіти успіхам, якщо не було мети їх досягти?

Варто почати з фундаментальних цілей. У фізичній сфері це може бути мета зберегти здоров'я в похилому віці. У професії варіанти постановки цілей - це стати главою своєї компанії або ж знайти роботу, якої не буде нудно займатися все життя. У Московській духовній області - слідувати своїм принципам і не порушувати їх. Щоб більш усвідомлено формувати цілі, уявіть, що вам вже 90 років. Звичайно, якщо ви розміняли тільки другий або третій десяток, це важко уявити, але краще потренуватися зараз, ніж в 85. Задайте собі три питання: ким я став; що встиг зробити; що маю? Уявіть, кого ви б хотіли бачити в дзеркалі через п'ятдесят (або більше) років. А тепер поставте собі завдання, вирішення яких призведе до бажаних результатів. Чітко розпишіть, що потрібно встигнути до 30, 40 років і так далі.

Наприклад, це може бути наступна постановка і реалізація цілей: навчитися підтягуватися мінімум 10 разів, ходити по сходах, ігноруючи ліфт, щовечора здійснювати годинні прогулянки, взимку кататися на лижах, а влітку бігати або кататися на велосипеді; не їсти багато на вечерю, спробувати дотримуватися посту, пити чай без цукру, кинути (або не починати) курити. Духовна сфера: читати мінімум одну книгу на місяць, не захоплюватися телевізором і комп'ютером, ходити в театр, слухати класиків, навчитися писати обома руками, вивчити нову мову. У сфері професії може бути подібна постановка цілей: постійно підвищувати свою кваліфікацію , Читати пресу для керівників, до кінця кварталу домогтися підвищення зарплати, пропонувати інноваційні ідеї. Соціальна сфера: забезпечити батькам безтурботне старість, дати кращу освіту дітям, підтримувати відносини з однокласниками, заробляти стільки, щоб можна було займатися благодійністю.

Вимоги до постановки цілей - їх повинно бути якомога більше. Тоді не залишиться часу замислюватися над сенсом життя, адже стільки всього потрібно буде встигнути. Якщо ви не будете ставити свої цілі, їх поставлять інші, і ви будете жити за чужим сценарієм.

З чого починається постановка цілей і завдань

Спочатку план здійснюється в голові, а потім вже втілюється в життя. Замість перегляду чергового блокбастера придумайте свій фільм і наповнюйте його новими серіями кожен день. Бюджет кожної наступної серії буде більшою за попередню, а головні герої все щасливішим. Іншими словами, потрібно подумати про те, як почати реалізовувати свої цілі. Уявіть, як ви укладаєте велику угоду, підписуєте Найкращу угоду компанії, купуєте квиток на море, вибігає по сходам особистого літака, даруєте дружині подарунок, про який вона мріяла все життя. Краще займатися візуалізацією, перебуваючи на відпочинку: тоді вас нічого не турбує і в голову приходить багато хороших ідей. А в робочому ритмі народжуються тільки типові рішення проблем.

Складіть план досягнення своїх цілей і постійно дивіться на нього. Прикріпіть записку на дзеркало або покладіть листок з цілями на робочий стіл. Запишіть план в гаджет, якщо стоїте в пробці чи їдете в метро, ​​можна перечитувати його. І ви відразу станете виділятися на тлі однакових масок втомлених людей, ви будете випромінювати впевненість, прагнення досягти своїх цілей.

• Як визначити головну мету

Знайдіть час, щоб побути наодинці з собою, зі своїми думками. Вимкніть мобільний, закрийте всі вкладки соцмереж в браузері, попросіть близьких не турбувати вас деякий час: потрібно бути впевненим, що ніхто не потривожить вас в хвилини роздумів. На папері або в блокноті комп'ютера запишіть перші прийшли на думку варіанти, коли ви задумалися про основну мету. Варто записувати все підряд, навіть те, що ви вважаєте дурним або недоречним. Потім відверніться, відпочиньте і спробуйте ще раз. І знову. Прочитайте все, що записали. Кожен раз список повинен ставати коротше, а написане - більш усвідомленим, точним. Деякі в пошуках головної мети складають список з трьох-чотирьох сотень пунктів, іншим вистачає і сотні.

Мріяти легко, набагато складніше почати діяти. Дуже важливо не відкладати здійснення мети в довгий ящик, рухайтеся до неї малими кроками, спочатку хоча б раз на тиждень, після - кожен день.

Як тільки щось почало виходити, сміливо відзначайте в плані галочку «Зроблено» і святкуйте свою невелику, але дуже важливу перемогу. Це ж прекрасно, коли кожен день відбувається щось приємне. Тим більше щастя часто не в самому результаті, а в його досягненні. Як тільки ви піднімаєтеся на свій Олімп, вам вже видніється наступна вершина - більш яскрава, більш бажана. У цьому секрет грамотної методики постановки цілей.

Матеріал по темі з електронного журналу:

Як мотивувати себе до досягнення життєвих цілей

Постановка цілей і їх досягнення: 14 швидких рад

1. Завжди додавайте щось нове, не зупиняйтеся на поточному результаті.
2. Впевнено і без жалю позбавляйтеся від речей, що заважають вам досягати мети.
3. Розраховуйте тільки на свої сили.
4. Не змінюйте своїм принципам - жоден результат не варто того, щоб переступати через себе.
5. Робіть помилки.
6. Знаходьте оригінальні способи вирішення проблем.
7. Будьте сміливіше.
8. Спілкуйтеся з іншими людьми: вони нададуть вам підтримку. Якщо не знаєте, з ким поговорити з вашого кола спілкування, шукайте собі інтернет-спільнота, де кожен може поділитися своїми досягненнями.
9. Не соромтеся святкувати перемоги.
10. Акцентуйте увагу на успіхи, але не провалах, адже вони - лише частина життя. Мислите позитивно.
11. Головне - віра у власні сили.
12. Звикайте бути успішним.
13. Ідеї, які приходять вам в голову, необхідно записувати в зошит або електронний блокнот.
14. «Шлях у тисячу лі починається з першого кроку», - говорив Лао-цзи. Пам'ятайте про це.

думка експерта

Як зрозуміти, що мета - ваша

Віталій Шевельов,

менеджер з розвитку компанії «Шамта», Москва

Найчастіше люди виконують цілі інших. І дуже важливо відмовитися від досягнення мети, якщо вона чужа, навіть якщо на досягнення результату вже кинуто чималі кошти і витрачено час. Яким чином можна відрізнити свою мету від помилкової, нав'язаної іншими? Коли мені щось вдається, я відчуваю радість, мені приємно на душі, незважаючи на бажання спати, дискомфорт або поганий стан здоров'я - тоді це дійсно моя дорога, моє рішення проблеми постановки цілей і моя мета. А якщо я витрачаю колосальні зусилля на досягнення результату, а задоволення немає ні в процесі, ні після отримання бажаного, то це не мій шлях.

Простий приклад. Я займався виробництвом і продажем дверей, і, хоча я ретельно вивчив усі тонкощі даного бізнесу, моя компанія постійно стикалася з проблемами, вирішення яких давалося мені досить важко. Всього за два роки виробництво переїжджало 4 рази, і кожного разу виникали труднощі з орендою. Співробітники йшли з компанії через зміну адреси, замовників не чекали підписання угод, при транспортуванні обладнання часто ушкоджувалося. Щоранку я прокидався в поганому настрої і з сильним бажанням прогуляти роботу. Тоді я змусив себе припинити цю діяльність, продав обладнання та закрив провадження.

Як здійснюється постановка цілей організації

Важливо знати правила постановки цілей, тобто мати чітке уявлення про бажані результати. Ваші співробітники також повинні чітко усвідомлювати мету вашої організації і як ви йдете до неї. Перспективне планування в бізнесі відрізняється від інших бізнес-процесів тим, що воно циклічно. Вершини, досягнуті в попередні періоди, стають відправною точкою для здійснення нових завдань (див. Малюнок).

Часта помилка керівників - розпливчаста постановка цілей. Через це може статися підміна цілей, і в результаті компанія буде вирішувати другорядну і більш просту задачу, відхиляючись від основної. Наприклад, на початку 2009 року директор одного підприємства докладав усіх зусиль, щоб домогтися планового обороту - продажу продукції протягом півроку на суму понад 7 000 000 $. Всі співробітники відділу телефонних продажів протягом 2-х місяців повинні були здійснювати холодний дзвінки бази клієнтів, а також телефонувати з усіма замовниками, що співробітничали з організацією протягом усього періоду її існування. Необхідно було дізнатися, чи бажають потенційні покупці оновити або розширити парк своєї IT-техніки, а також придбати нове ПЗ.

За підсумками холодних дзвінків в CRM-системі планувалося укласти угоди, загальний оборот яких становив би більше 20 млн $. Клієнти, які виражали навіть незначну зацікавленість, записувалися в базу, з якої працював відділ по роботі з замовниками. Відділ телефонних продажів провів колосальну роботу, і мета була досягнута. Але закрити план не вдалося: відділ продажів уклав угоди на загальну суму всього 2,5 мільйона доларів.

Що ж пішло не так? Проблема полягала в тому, що відділ телефонних продажів давав дуже завищену оцінку ймовірності угод, оновлюючи записи про потенційних клієнтів, які проявили невеликий інтерес до продукції компанії. Наприклад, після дзвінка постійному клієнтові з Самари стало відомо, що він готовий витратити на закупівлю нового обладнання близько 20 000 $ в найближчі 2 місяці, але через 2 роки він планує значне оновлення парку машин на суму в 600 000 $. Телефонний відділ не звернув на це увагу і зробив запис у базі даних про суму в 600 000 $ і терміні в 2 місяці. Таким чином, відбулася підміна мети, відділ видав бажане за дійсне - отримання істотного доходу за короткий термін.

1. Як зробити співробітників союзниками в досягненні мети

Якщо ви відповідально поставилися до постановки мети, наступним кроком має бути знайомство з нею ваших співробітників. Існує багато варіантів зацікавити людей і дізнатися, чи зможуть вони досягти поставленої мети. Хороший спосіб - яскрава і пізнавальна презентація та мозковий штурм після неї. Не бійтеся критики, нехай колеги висловлять свою точку зору. Тільки весь колектив спільними зусиллями зможе досягти поставленої мети.

думка експерта

Постановка цілей себе і підлеглих

Володимир Моженков,

генеральний директор компанії «Ауді Центр Таганка», Москва

Коли ставиш мету особисто для себе або для колективу, необхідно спиратися на вже отримані результати. Наприклад, в минулому році ви досягли певного рівня, і ваше завдання-мінімум в цьому році - тримати планку. Інший варіант постановки мети - спиратися на наявні ресурси. Якщо кредит вашої компанії дорівнює сумі наявних коштів, це повинно враховуватися при складанні плану. Є і третій варіант - відштовхуватися від особистих амбіцій. Дуже хороший девіз: «Або перший, або другий, або ніякої».

Ваша мета - це певна цифра. Реалізувати таку-то кількість машин, обслужити стільки-то клієнтів, зайняти суттєвий відсоток всього ринку. Цілі повинні бути строго визначені на всіх етапах: фінансового центру, центру прибутку, у кожного співробітника. Наприклад, мій план - продати 2000 машин за рік. Я постійно стежу за поточними результатами: продано 1500 авто, 1600, 1750. Я знаю, скільки ще потрібно продати, дивлюся, вкладаємося ми в графік продажів до кінця року. Якби я не знав точної цифри, а мета, наприклад, була продати багато автомобілів, ми б навряд чи досягли річного плану обороту. Крім річної мети, є план на кожен місяць. Для нього свій показник успіху, і ми щодня спостерігаємо на поточний прогрес, роблячи все можливе для отримання потрібного результату.

Ступеневу розвиток компанії - ознака успішного керівника . Щоб зрозуміти, що це означає, повернемось до нашого прикладу з продажем 2000 машин за рік. У Москві за той рік було продано приблизно 10 000 автомобілів. Тобто наша частка на московському ринку склала одну п'яту. Але тут є пара нюансів. Співробітникам я поставив собі за мету продати 2000 авто незалежно від обсягу всіх продажів в місті, тобто якщо все в Москві продадуть 2500 машин за рік, 2000. з них повинні бути нашими. Потім, коли мета була досягнута, я сказав, що ми реалізували 2000 автомобілів, але інші 8000 купили у наших конкурентів. Значить, ми щось робимо не так. Підводячи підсумок, можна сказати, що не варто постійно святкувати перемоги, потрібно знову і знову підвищувати свій рівень, ставлячи все більш серйозні завдання і вирішуючи їх!

І звичайно ж, грамотний керівник повинен захоплювати співробітників так, щоб вони сприймали цілі компанії як свої власні. Для цього існує корпоративна культура, правильна система преміювання, сприятлива атмосфера в організації, відкритість директора перед співробітниками. Важливо вміння чітко бачити потенціал працівника і розуміння його особистих мотивацій. Мені дуже подобається вислів: «Будь-яка компанія - велика тінь її керівника». Головним прикладом для співробітників повинен бути саме директор. Це непросто, але цілком здійсненно і дуже цікаво.

2. Як забезпечити досягнення мети

Щоб гарантовано досягти поставленої мети, визначте для себе і ваших працівників проміжні показники і постійно контролюйте їх досягнення. Простіше кажучи, зловіть ритм. Як приклад можна привести міжнародну компанію, яка спеціалізувалася на створенні і реалізації ПО. Співробітники створили свій сайт, де постійно оновлювали поточні цілі і завдання всієї компанії, а також кожного відділу і навіть кожного працівника. Для кожного завдання був строго заданий термін виконання. Графік робіт створювався заздалегідь, завантажувався на сайт, і зміни в нього внести не можна було. Керівництво щомісяця порівнювало поточні графіки з плановими, а кожне півріччя мети оновлювалися з поправкою на виконану роботу (вносилися правки в графіки), але глобальні цілі залишалися тими ж. Підсумки, а також зміни в планах обговорювалися з кожним співробітником, крім планів, йшлося і про поліпшення якості роботи кожного члена компанії, окремих підрозділів, компанії в цілому.

Етапи постановки цілей

Головна проблема російського підприємництва - керівництво, яке не ставить конкретних цілей. У більшості підприємств немає чітких довгострокових перспектив (а часто і короткострокових цілей), планів щодо вирішення глобальних завдань розвитку. Це негативно позначається на бізнесі.

Рішенням проблеми може стати впровадження на підприємство системи управління по цілям.

Управління по цілям (англ. Management by Objectives, MBO) - сукупність правил, які пов'язують цілі компанії так, що керівник і підлеглі однаково розуміють завдання розвитку, поділяють їх і прагнуть досягти цих цілей кожен у своїй сфері. Термін MBO був запропонований в 1954 році менеджером Пітер Друкер. Головний компонент системи управління по цілям - порівняння актуальною ефективності працівників один з одним і з певними стандартами. У теорії мотивація рядових співробітників зростає, якщо їх втягують в процес постановки цілей і завдань, а також визначення послідовності їх досягнення.

Етап № 1. Визначення довгострокових цілей

Давати прогноз розвитку ринку в Росії, де немає довгострокової стратегії, нелегко. Але передбачити приблизний розвиток бізнесу можна. Для цього існує система збалансованих параметрів, яка дозволить побачити перспективи розвитку будь-якої компанії в 4-х напрямках.

1. Фінанси. Потрібно візначіті Цільові параметри за прибутках и витрат, зміннім и операційних витрат. Це дасть можлівість прогнозом Чистої и маржинальної прибутку.
2. Клієнти. Необходимо розділіті КЛІЄНТІВ на групи и Побачити, Які послуги або товари компанія зможу Їм надаті.
3. Процеси. Важливо зрозуміти, які процеси необхідні компанії, які потрібно змінити, від яких краще позбутися.
4. Персонал. Необхідно відзначити, які працівники потрібні компанії (на даний момент і в майбутньому), яким чином їх можна залучити.

Постановку професійних цілей за цими напрямками можна прописати на рік, можна на 3-5 років або більш довгострокову перспективу (до 10 років).

Етап № 2. Виявлення ключових проблем бізнесу

На цьому етапі необхідно з'ясувати, що перешкоджає розвитку компанії. Потрібно розділити всі знайдені проблеми на системні і ті, які вирішуються в один підхід. Постійні збої у функціонуванні ПО - це системна проблема, вирішення якої потребує великих зусиль, а відсутність необхідної кількості принтерів - тимчасова неприємність.

Етап № 3. Переклад проблем в цілі

Наступний крок - розуміння того, яким чином ви можете вплинути на виявлені проблеми. Наприклад, компанія не зможе самостійно вирішити проблему, яка пов'язана з політичною обстановкою в країні. У таких ситуаціях потрібно збирати поточну інформацію з проблеми, аналізувати її і в разі погіршення вживати заходів щодо мінімізації негативних наслідків.

Завдання, які компанія вирішити в стані, потрібно перетворити в цілі. Для початку необхідно позбутися від частки «не» у формулюваннях. Наприклад, керівництво компаній часто не готове знижувати рівень продажів. Але краще перефразувати це як «бажання вийти на певний рівень до кінця поточного року». Плюс потрібно встановити точну дату, коли мета повинна бути досягнута. Наприклад, така проблема: ваш товар не представляє інтересу для споживачів, тому що не може вирішити їх поточні проблеми. Завдання: створення продукції, від придбання якої покупець не відмовиться (це називається «пропозицію мафії»). Рішення: кожен ваш товар повинен вирішувати не менше однієї важливої ​​проблеми як мінімум 1000 споживачів, при тому що за вирішення такої проблеми вони готові віддати більше 1000 рублів. Неважко підрахувати, що з таким продуктом, компанія заробить за рік близько 39 мільйонів рублів (39 регіонів * 1000 покупців * 1000 рублів за один товар).

Такий підхід до постановки цілей називається деревом майбутньої реальності, він допомагає знайти основні варіанти для вирішення важливих завдань.

Етап № 4. Складання можливих негативних сценаріїв розвитку

На цьому етапі необхідно виявити негативні наслідки прийнятих рішень і можливі проблеми при їх здійсненні. Ніхто не любить думати про поразку, але така практика допоможе скоректувати цілі, уточнити стратегію розвитку, ліквідувати високі ризики. Скажімо, постарайтеся уявити негативні наслідки того, що продавці стануть більш вимогливими по відношенню до покупців і пропонувати їм придбати більше товару. Це може привести до зростання обсягу продажів, що в свою чергу призведе до збільшення обсягу роботи операторів, що займаються статистикою продажів, збільшить кількість заявок на страхові виплати, завантажить фінансовий відділ і так далі. Якщо не замислюватися про подібні «дрібниці», в один прекрасний момент вся добре налагоджена система може просто завалитися.

Для передбачення можливих невдалих сценаріїв розвитку потрібні мозкові штурми під час зборів в компанії або допомогу сторонніх прогнозистів.

Етап № 5. Розробка алгоритму досягнення поставлених цілей

Тут важливо розібратися, хто, коли і що повинен робити для досягнення мети. Тобто побудувати трансформаційне дерево тактики і стратегії, яке допоможе зробити правильний список дій для вирішення будь-якої задачі.

Розглянемо на прикладі. мета співробітника call-центру , Який відповідає на вхідні дзвінки, - підвищити якість обслуговування клієнтів. Його KPI - це число дзвінків від одного і того ж людини по одному питанню. Ідеальний варіант, коли показник дорівнює нулю, тобто клієнт з першого разу все зрозумів і більше питань у нього немає. Співробітники зі стажем роботи в компанії менше місяця повинні мати показник не більше 15%, зі стажем більше 100 днів - менше 10%. Чим вище стаж, тим менше повинен ставати показник. Для відділу дзвінків діє середній показник: наприклад, число повторних дзвінків співробітникам, які працюють більше 100 днів, дорівнює нулю. Якщо число повторних дзвінків перевищує середній параметр, начальник відділу з'ясовує, в який момент в діях оператора сталася помилка.

Етап № 6. Зміна оргструктури відповідно до деревом цілей

Наступний етап системи постановки цілей - впровадження в існуючу організацію нової стратегії, позначення конкретних цілей і розподіл завдань між відділами (створення організаційного дерева).

Приклад. Компанія виявила, що 70% вхідних дзвінків в call-центр надходить від незадоволених покупців. Було прийнято рішення об'єднати центр зі службою якості, яка займалася рекламою. Злиття відділів зайняло цілий місяць, але працівники адаптувалися до нової структури ще довше. Також було порушено відділ маркетингу - раніше його завданням був збір відомостей про інформованість клієнтів. При створенні дерева цілей з'ясувалося, що цей підрозділ також має відповідати за бази даних, формування груп клієнтів, роботу з цими групами, створення нового комерційної пропозиції и много Іншого. У співробітників відділу, безумовно, додалося роботи, тому не всі були задоволені змінами.

6 рівнів опору співробітників змінам і способи боротьби з ними

1. Не згодні з існуванням проблеми. Налагодьте діалог з персоналом, поговоріть про поточний стан справ, обговоріть наслідки для них.
2. Не згодні з напрямком вирішення проблеми. Узгодьте з працівниками різні способи вирішення проблеми.
3. Не бачать вигоди. Дохідливо поясніть переваги даного рішення.
4. Бояться негативних наслідків. Поясніть, що готові до мінімізації можливих втрат.
5. Бачать «непереборні» перешкоди. Узгодьте з ними різні варіанти подолання перешкод.
6. Співробітники кажуть «так», але нічого не роблять. Щотижня підсумовує відбулися зміни. Відхилення від плану розділіть на групи: зелена група - незначні відхилення, жовта група - потребують втручання, червона - вимагають негайних дій і постійного контролю. Наприклад, число повторних дзвінків співробітнику call-центру зі стажем роботи від року: 5% - зелений рівень, до 10% - жовтий, вище 10% - червоний. Дуже важливі терміни реалізації рішень. Наприклад, якщо завдання має бути виконано протягом 30 днів, 10 днів - зелена зона, до 20 - жовта, понад 20 - червона.

Етап № 7. Створення алгоритму досягнення показників

Для успішної постановки цілей необхідно позначити контрольні точки на шляху до досягнення кінцевого показника. Як приклад візьмемо той же call-центр. Якщо значення повторних дзвінків перевищує 15%, зниження відсотка за даним значенням займають досить багато часу. Для початку потрібно створити робочу схему для співробітників: вітання, уявлення, дізнатися мету дзвінка, дати необхідну інформацію, упевнитися, що клієнт її зрозумів, попрощатися, зробити позначку в обліковій програмі. Тепер поставити мету - домогтися нульового значення показника повторних дзвінків. Як проміжних точок вибрати тримісячні відрізки, перші три місяці - зниження до 10%, потім до 7%, до 4% і, нарешті, до 0.

Етап № 8. Зміна системи мотивації

Головною зміною в існуючій стратегії розвитку може виявитися зняття лімітів по зарплаті. Це одна з проблем постановки цілей. Якщо традиційно в кінці місяця велися розмови про можливе підвищення розміру окладу, то тепер дохід працівника буде обмежений тільки його результатами. Наприклад, для посади заступника з продажу можна розробити схему оплати оклад + бонус, який буде складатися з наступних складових:

• надійності портфеля договорів;
• значення коефіцієнта приросту маржинального прибутку;
• чистого прибутку всіх відділів з продажу.

Також понад цього можна встановити відсоток за продажу своїх підшефних проектів.

Але потрібно грамотно підійти до регулювання розмірів постійного окладу і бонусної частини.

Що собою являє система SMART для постановки мети

Існує стандарт постановки цілей - SMART . Згідно з цим стандартом будь-яка мета, яку ви ставите перед собою і підлеглими, повинна відповідати п'яти критеріям:

1. Вона повинна бути конкретною (specific). Співробітник повинен однозначно розуміти, чого від нього хоче керівник. Розподіляючи роботи, обговорюйте не тільки підсумкову мета, а й способи її досягнення, причому не абстрактно, а конкретний план роботи, особливо якщо завдання для виконавця нова.
2. Результат повинен бути вимірюваних (measurable). Необхідно розробити критерії, що дозволяють однозначно виміряти результат. Виконавець повинен сам бачити, на скільки відсотків реалізована мета. Правило стратегії SMART: «Всього, що можна виміряти, можна досягти». Завдяки такому підходу простіше проводити розрахунок бонусів для працівників, і він не буде викликати питань.
3. Мета повинна бути досяжною (achievable). Дайте співробітнику все необхідне - фінансові, кадрові та інші ресурси. Переконайтеся, чи достатньо у замовника досвіду і навичок для успішного виконання поставленого завдання. Ідеальна формулювання для хорошої мети - «важко, але можливо». Така мета кине виклик професійним навичкам співробітника, змусить його розвиватися, шукати рішення.
4. Мета повинна бути сумісною (relevant) як з фундаментальними цілями організації, так і з конкретними посадовими обов'язками виконавця. Не можна допускати, щоб заради виконання завдання співробітнику доводилося перевищувати посадові повноваження: важливо, щоб він міг розраховувати тільки на себе і не чекати допомоги ззовні.
5. Повинні бути визначені терміни досягнення мети (time-bound). Важливі конкретні терміни виконання кожного пункту в алгоритмі рішення задачі. Таким чином простіше здійснювати контроль над виконавцем і вчасно вносити необхідні правки.

Стратегію SMART запропонував Пітер Друкер. Це абревіатура, що складається з перших букв п'яти пунктів, описаних вище: specific (конкретний), measurable (вимірний), achievable (досяжний), relevant (сумісний) і time-bound (визначений у часі). Принципи SMART входять в концепцію управління за цілями (MBO) і є визнаними інструментами міжнародного менеджменту. Вона дозволяє керівництву ставити розумні (адже «smart» - «розумний») цілі перед компанією і підлеглими. SMART - це сучасний інструмент постановки цілей.

Стандарт SMART використовують в роботі ДК «Востокшінторг» (Владивосток), «Магнат» (Волгоград) і «Овентал» (Москва), компанії «Бізнес Аналітика» (Москва), «Планета» (Вологда), «Планета колготок» (Москва) , ЗАТ «Северрегіонгаз» (Сургут), «Хенкель» (Вишгород, Київська область), Уралтрансбанк (Єкатеринбург).

Яким компаніям і в яких ситуаціях необхідна постановка цілей по SMART

Підхід SMART головним чином застосовують великі компанії, що розвиваються. Чим більше організація, тим важче контролювати роботу кожного співробітника. SMART дає можливість курирувати функціонування великого колективу. У разі, коли виконавці в основному використовують одноманітні дії, є сенс скласти усереднений план дій (застосовуючи 5 принципів SMART), щоб в подальшому скоротити час на підготовку до виконання. Але такий алгоритм буде успішний для вирішення тільки легких завдань, результат яких завжди однозначна.

Завдяки технології СМАРТ можна правдиво оцінити досягнення кожного виконавця в режимі online. Реалізація зрозумілих цілей і отримання винагороди за це - все гранично просто. Середній коефіцієнт виконання поставлених завдань при використанні SMART лежить в межах 80-90%; якщо ж він падає нижче 50%, робота виконавця визнається неефективною. Завдяки цьому коефіцієнту по таблиці розраховується сума винагороди.

Результати впровадження технології СМАРТ можна порівняти з моментом, коли ви вмикаєте світло в кімнаті: відразу стає видно, хто що робить і наскільки він корисний для компанії.

Розрахунок премії за результатами роботи

Відсоток виконання плану (%)

50

80

100

120

150

премія
(% Від окладу)

немає

20

40

50

60

Коли SMART цілі доречні, а коли - ні

1. Термін здійснення мети не повинен бути занадто великим. Планування по SMART не може бути довгостроковим, адже ситуація може обернутися на 180 градусів, якщо ви забудете про поточні цілі до закінчення термінів. Як приклад - людина, у якого «сім п'ятниць на тижні».
2. Якщо у вашій справі результат не першорядний, а важливо лише напрямок руху, застосування SMART для стає безперспективним.
3. SMART працює, тільки якщо проводиться реальна робота для того, щоб домогтися вирішення завдань. Якщо для досягнення вашої мети робити нічого не потрібно, то і метод стає марним.
4. Більшості співробітників краще підходить спонтанне планування.

Порядок і вартість впровадження системи СМАРТ для постановки мети

SMART купується у вигляді комп'ютерного програмного забезпечення, яке ставиться на ПК виконавців. В результаті цього у всіх співробітників з'являється особистий план з термінами підготовки окремих завдань і їх ціною. Директор може в будь-який час дізнатися, на якому етапі знаходяться його підлеглі, порахувати число робочих годин співробітника, суму прострочень і недоліків. Якщо виконавців багато, то можна спостерігати за такими параметрами, як термін перебування документа у кожного учасника процесу, і дізнатися, хто гальмував роботу. Якщо купуєте таке забезпечення, приділіть час і ресурси на розробку цілей роботи кожного співробітника. Можна доручити це фахівцям по роботі з персоналом на основі посадових повноважень працівників.

SMART як управлінської технології застосовує в повному обсязі будь-який керівник: описуючи нове завдання підлеглому, узгодьте завдання з принципами постановки цілей. Потрібно пам'ятати, що робота буде організована максимально ефективно, якщо виконавець сам ставить собі цілі, а ви тільки стверджуєте їх.

Вартість 4-х днів очного навчання системі SMART становить 38 000 рублей на одного співробітника. Діють групові знижки: групі з 10 чоловік навчання обійдеться в 237 500 рублів. Є дистанційне навчання, воно дешевше, але триває довше - від 6 тижнів до півроку. Повний курс коштує 19 000 рублів, можна оплачувати окремі блоки (BSC / KPI - 7600 рублів, блоки SMART і Standart - по 3800 рублів). Окремо враховуються послуги тренера-консультанта: два дня навчання коштують від 35 до 70 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. Є можливість запросити автора методу, щоб він контролював впровадження програми. П'ять днів його роботи коштують 420 000 рублей. Вартість програмного забезпечення AC GOAL зі SMART-модулем для одного комп'ютера складає 2,7-9 млн рублів. Оренда програми на рік коштує від 100 до 250 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян.

думка експерта

Концепція цільового управління

Руслан Алієв,

генеральний директор ЗАТ «Капітал Перестрахування», Москва

Наша компанія функціонує на основі принципу цільового управління. Основою є пошук фундаментальних цілей бізнесу, і ми відзначаємо їх в стратегічному плані розвитку, а потім задаємо поточні цілі на один рік. Для них створюється оперативний план.

Оперативне планування дуже важливо. Від правильності складання і реалізації плану залежить вся компанія, включаючи її фінансові показники і мотиваційну систему.

Хороший навик справжнього керівника - вміти точно поставити цілі. Щоб співробітники видавали необхідний результат, необхідно грамотно формулювати завдання, виключаючи такі слова, як «поліпшити показник» або «провести модернізацію» чогось. Потрібно обговорювати цілі спільно з виконавцями, налагодити їх діалог з керівниками, обговорювати підсумки виконаної роботи. А ще цілі потрібно ставити на перспективу. Чим вище планка, тим працівник більше мотивований (зрозуміло, якщо він готовий її досягти).

Щоб якомога об'єктивніше оцінити результативність персоналу, ми ввели оціночний показник - ККД для кожної посади. Вищого рівня досягають лише ті, хто добре розуміє операційний план. Є два види показників - монетарні і немонетарні, вони ж кількісні і якісні відповідно. Кожна група співробітників працює в своєму пріоритетному напрямку. Введені показники дозволяють дати точну оцінку виконану роботу і враховуються при розрахунку зарплати. Відділи продажів орієнтуються на фінансові коефіцієнти і монетарні ККД, а юристи, фінансисти, кадровики - на якісні, пов'язані зі створенням і просуванням бізнес-процесів.

Як сформулюваті мету, вікорістовуючі методи постановки цілей SMART

1. Важліво точно зрозуміті свой Намір и сделать це краще в письмовий виде. На цьом етапі Вже можна застосовуваті метод: Він поможет помітіті невидимі на перший погляд перешкоду, Які вінікнуть на шляху до Досягнення Вашої мети.
2. Смарт поможет краще сформулюваті мету, Розкрити ваш Намір. Ви самі зловили потрібну хвилю. В результаті знайдеться не тільки спосіб досягнення мети, а й з'явиться можливість досягти певних успіхів ще до початку роботи.
3. Ви набагато краще усвідомлюєте своє бажання, якщо застосуєте методи конкретизації і вимірювання. Завдяки їм з'явиться можливість відрізнити явні цілі від побічних, свої від чужих.
4. Застосовуючи до своєї мети метод реалістичності, ви зможете знайти точки дотику між поточною метою і іншими цілями - вашими, ваших близьких, прихильників.
5. Смарт можна застосовувати при оцінці рекомендацій і порад від колег і друзів, до рішень, озвученим на корпоративних нарадах.
6. Самарт допоможе розібратися в купі цілей, виділити з неї потрібні і найкращі, щоб далі працювати з ними.

Як приклад нижче наведені 8 цілей, узгоджені зі SMART-методом. Вони складені за критеріями, про які йшлося вище:

1. Потрапити на бюджет до столичного ВНЗ на кафедру психології в 2019 році.
2. Набрати 10 кг маси на 1 липня 2019 року.
3. Здати на права категорії В до 30 липня 2019 року.
4. До першого серпня 2018 року забезпечити собі сукупний дохід в 150 000 рублів.
5. Завчити 100 італійських фраз за місяць.
6. З'їздити на відпочинок в Рим, зняти номер в кращому готелі міста.
7. Сходити на урок «Кар'єрний ріст» до 21 серпня 2018 року.
8. Прочитати 50 статей «головного менеджера» до 20 листопада 2018 року.