Замкнуте коло читання: чому всі книгарні схожі один на одного

1. Продажі в пасиві
2. Online VS offline
3. Малюнок 1. Де ви віддаєте перевагу купувати книги?
4. Малюнок 2. Що вас не влаштовує в сучасних книжкових магазинах?
5. Чай, кава, почитаємо
6. Знай читача свого
7. Малюнок 3. Що б ви хотіли змінити в російських книгарнях?
8. Малюнок 4. На що ви звертаєте увагу, коли входите в книжковий магазин?
9. мистецтво продавати
10. Перехід на цифру
11. На німецькому ринку книготорговцям доводиться діяти активніше

Ємність російського ринку книжкової роздробу, за оцінками аналітиків, досягає сьогодні 2 млрд доларів. Згідно з дослідженням, проведеним компанією Discovery Research Group (DRG), останні три роки цей показник постійно зростав. У той же час сумарний тираж друкарської продукції з 2004 року скорочується. Якщо в 2003 році, за даними Російської книжкової палати, він становив 702,3 млн екземплярів, то в 2006-му - тільки 633 млн. При цьому середній тираж за вказаний термін скоротився майже на 30%. «Зростання ринку забезпечують не стільки збільшення продажів, скільки постійне подорожчання книг», - констатує Ілля Ломакін, виконавчий директор Discovery Research Group. У той же час експерти сходяться на думці: книжковий ринок Росії далекий від насичення, просто не всі магазини вміють продавати свій товар.

Продажі в пасиві

Журнал Sales Business і Rambler.ru провели опитування серед користувачів інтернету. Понад 23 тис. Чоловік розповіли про те, як вони купують книги: що подобається в сучасних книжкових супермаркетах, чого в них не вистачає і що хотілося б змінити. Основні претензії пред'явлені до вартості книг і до системи навігації в магазинах. Покупці скаржаться: знайти потрібне видання під силу хіба що бібліографам або вивчав основи книжкової справи. Дороговкази в торгових залах більше плутають, ніж допомагають, а електронні системи пошуку, які вводять окремі магазини, складні і непродумані. При цьому в трійку лідерів купівельних рекламацій також входить непідготовленість продавців. Більше 30% на питання: «Що б ви хотіли змінити у вітчизняних книжкових магазинах?» - вказали в першу чергу на необхідність підвищити грамотність консультантів.

Ігор Манн, співвласник видавництва «Манн, Іванов і Фербер», автор книги «Маркетинг на 100%», переконаний: незважаючи на мультиформатность і впровадження сучасних технологій, вітчизняна книжкова роздріб досі працює в пасивному режимі. «У цьому легко переконатися, зайшовши в будь-який магазин. Консультанти начебто є, але ніхто з них сам не запропонує вам допомогу в пошуку книги », - зауважує експерт.

Незадоволені покупці також тіснотою в торгових залах і відсутністю в більшості випадків можливості спокійно погортати книгу. 22% опитаних заявили, що воліли б вивчати майбутню покупку, сидячи за столиком з чашкою кави. «Комфортна атмосфера - це елемент стандарту сучасного книжкового, - зазначає Денис Котов, генеральний директор пітерської мережі« Буквоїд », першої в Росії запровадила формат книжкових магазинів з кав'ярнями. - Але в більшості російських роздрібних точок між стелажами не проштовхнутися. Це мінус. Люди йдуть в книжковий, коли їх базові потреби вже задоволені. Ми частина ринку розваг, і комфорт в нашому сегменті - одна з ключових складових ».

Бориса Купріянова, співвласника московського магазину «Фаланстери», невеликі площі торгових залів не бентежать. Він стверджує, що камерність - гідність, а не недолік. Мало не всіх покупців тут знають в обличчя. Укрупнення порушить зв'язок з читачем і, крім того, переведе магазин з розряду рентабельних в збиткове підприємство. Це ж зупиняє і інших гравців ринку.

Одне з побажань учасників опитування - створити повноцінні відділи періодики. За кордоном широкий асортимент таких видань в книжковому - норма. Іноземці прагнуть забезпечити попит по всіх фронтах: від таблоїдів до спеціалізованих журналів - вони привертають додаткових покупців. У вітчизняних магазинах асортимент, як правило, обмежений списком найбільш популярних видань, а газети не представлені зовсім. На думку учасників ринку, розширювати відділи періодики недоцільно: широкий асортимент виправданий тільки в прохідних точках (станції метро, ​​зупинки).

Близько 29% опитуваних поскаржилися на дорожнечу літератури. Середня вартість книг на російському ринку, за словами Іллі Ломакіна, в 2005 році становила 3,38 долара. За 2006 рік цей показник збільшився ще як мінімум на 20%. Прогнози зростання цін в 2007 році - не менше 18%.

Видавці і гравці книжкового роздробу, навпаки, вважають російські книги занадто дешевими. На їхню думку, низька ціна гальмує розвиток і видавничої справи, і книжкової роздробу. «Зростання вартості книг повинен бути пропорційне зростанню доходів населення. Однак на сьогоднішній день доходи стримують збільшення ціни. Це робить негативний вплив на рух бізнесу вперед », - говорить Юлія Нікішина, начальник відділу управління продажами видавництва« Ексмо ».

На думку Бориса Купріянова, причина повільного розвитку роздрібної торгівлі та низьких продажів полягає зовсім не в ціні. «За рівнем середньої вартості книги ми давно наздогнали США і активно рухаємося до цін Європи. Просто більшість магазинів сьогодні не має чіткої концепції, асортиментної політики, не знає, чого саме хоче їх покупець, крім того, в країні серйозні проблеми з логістикою. Радянська транспортний ланцюжок була повністю зруйнована, а нова так і не з'явилася. Багато книжкові новинки можна знайти тільки в Москві і Пітері. У регіони ж значна частина по-справжньому цікавих видань просто не доходить. Тому навряд чи варто дивуватися тому, що читачі йдуть в інтернет. Активне зростання і розвиток онлайн-торгівлі показують, що в звичайних магазинах все дуже погано », - робить висновок Купріянов.

Online VS offline

Число онлайн-покупців в останні роки дійсно зростає. Однак більшість учасників ринку не вважає зміщення попиту в інтернет тенденцією. «Кількість наших відвідувачів не зменшується, - каже Наталя Чупрова, PR-менеджер книгарні" Москва ". - В середньому в день до нас приходить до 10 тис. Чоловік, тому називати тенденцією відтік покупців в кіберпростір передчасно. У офлайн-торгівлі є багато плюсів, якими не може похвалитися інтернет-комерція. У магазині книгу беруть в руки, оцінюють якість поліграфічного виконання, вибір ілюстрацій та інше. Наприклад, продаж ексклюзивних, антикварних видань про мистецтво через Мережу практично неможлива, тому що розібратися в якості подібної продукції на сайті не можна ».

З Наталею погоджується Денис Котов: «Ми відстежуємо відтік клієнтів в інтернет і приріст їх в традиційних книжкових магазинах. Останнє поки перевищує перше. Якщо зіставити обсяг товарообігу великого ритейлера Ozon.ru з товарообігом книгарень, стає зрозуміло: на частку онлайн-торгівлі припадає лише крапля в морі книжкової роздробу. В інтернет-магазини йдуть раціональні покупці, яким нецікаво проведення часу в книжковому магазині. Вони намагаються знайти те, що їм потрібно, з найменшими тимчасовими витратами. В цілому ж рівень проникнення інтернету в Росії поки занадто скромний, так само як і навички користування web-грошима у співвітчизників, тому, за нашими оцінками, більшість інтернет-користувачів покупками книг в Мережі не балуються », - резюмує Котов.

Свою думку висловлює Борис Есенькін, холдинг-директор торгового дому «Бібліо-Глобус»: «Безсумнівно, тенденція відходу клієнтів в інтернет простежується. Тому ще 10 років тому ми створили власний онлайн-магазин. І його продажу рік від року збільшуються. Сьогодні вони складають 12,5% від загального обсягу «Бібліо-Глобуса». Покупці цінують можливість «зайти» в електронний книжковий в підходяще для них час, зручну систему замовлення та доставки. Нещодавно там з'явилася функція «гортання» вподобаного видання. При тотальному цейтноті і зростаючої технічної грамотності росіян інтернет-торгівля скоро завоює значне місце в загальному обсязі продажів ».

У компанії «Топ-книга», лідера ринку книжкового рітейлу, визнають: частка покупок в онлайн збільшується, але вважають, що в найближчі роки Мережа не зможе скласти серйозну конкуренцію класичної роздробі. На думку фахівців «Топ-книги», масової міграції клієнтів у віртуальний простір варто очікувати не раніше 2015-2020 року. Як доказ аналітики наводять досвід книжкового ринку США. Незважаючи на те що рівень забезпеченості американців комп'ютерною технікою і широта використання інтернету в цій країні в десятки разів перевищує російські показники, на частку книжкових інтернет-магазинів там доводиться лише близько 10% ринку. У Європі цей показник ще нижчий.

За різними підрахунками, інтернет-продажу в загальному обсязі книжкового роздробу сьогодні складають не менше 2-4%. Але якщо загальне зростання книжкового ринку дорівнює 14-15% в рік, то розвиток сегмента електронної комерції - 35-40%. Згідно з оцінками РБК, до кінця 2007 року інтернет може відвоювати у офлайн-роздробу до 6-8% ринку.

Малюнок 1. Де ви віддаєте перевагу купувати книги?

В опитуванні взяли участь 23 466 осіб
Джерела: Sales Business, Rambler.ru

Малюнок 2. Що вас не влаштовує в сучасних книжкових магазинах?

Чай, кава, почитаємо

Книжкові рітейлери Європи і Америки давно зіткнулися з необхідністю боротьби за покупця і навчилися відбудовуватися від конкурентів. По-перше, в розвинутих країнах як мінімум в 8 разів більше стаціонарних магазинів, ніж Росії, жорсткіше і конкуренція між ними. По-друге, там сильніше розвинений сегмент електронної комерції. А тому класична роздріб змушений рахуватися з інтернет-магазинами, як з повноправними гравцями ринку. Щоб залучити й утримати свого розбещеного покупця, зарубіжні книжники винаходять все нові сервіси та схеми продажів.

Наприклад, американська мережа Barns & Noble завойовувала покупців особливим асортиментом і атмосферою. Її власнику Леонардо Рідж належить ідея створення «книжкових центрів дозвілля» - великих магазинів з кав'ярнями, дитячими кімнатами, секціями іграшок і великими відділами мультімедіапродукціі. У Barns & Noble постійно відбуваються різноманітні вистави, для чого в приміщеннях встановлені спеціальні сцени. Керівництво мережі привчило своїх покупців до того, що в їх суперстори можна не тільки робити покупки, але і відпочивати, розважатися. Описаний формат в сукупності з американським рівнем сервісу зробив Barns & Noble найбільшим гравцем книжкового ринку США. Сьогодні кожен американець знає, що таке B & N, і навряд чи сплутає її з конкурентами.

В даний час концепцію «продавати розважаючи» в тій чи іншій мірі намагаються впровадити кілька російських рітейлерів. Наприклад, один з найстаріших магазинів Москви - «Бібліо-Глобус» відкрив літературно-музичну вітальню. «Ми проводимо зустрічі читачів з авторами, літературними критиками, режисерами, - розповідає Борис Есенькін. - Працюють шаховий, філософський, спортивний, нумізматичний клуби, а також молодіжний клуб "Позиція" і дитячий - "Бібліоша" ».

Аналітики погоджуються: грамотно організовані зустрічі з відомими людьми зі світу літератури, мистецтва і політики привертають увагу і сприяють формуванню іміджу магазину як культурного центру. Однак вони висловлюють сумнів в тому, що перераховані клуби за інтересами в сучасному їх вигляді по-справжньому дієвий маркетинговий інструмент. Найбільш активні покупці сьогодні молоде покоління у віці 18-35 років. На нього і треба орієнтувати розваги, роблячи заходи динамічними і помітними на загальному тлі міського інтертейменту. В якості найбільш вдалий приклад концепції магазину як центру дозвілля експерти наводять пітерську мережа «Буквоїд».

Бренд розвивається в декількох форматах - традиційний книжковий магазин площею 100-250 кв. м, супермаркет і книжковий клуб. Саме останній приніс мережі популярність. Клуб «Буквоїда» - це магазин площею 1000 кв. м з гардеробом, дитячою кімнатою, кав'ярнею на 70 посадочних місць, сценою і відеоекраном. Денис Котов називає клубні «Буквоїд» будинками культури. «Їх відмінна риса - інтенсивний подієвий потік, причому не тільки традиційної спрямованості - презентації книг, зустрічі з авторами, а й культурної - концерти найрізноманітніших напрямків, від джазу до божевільних молодіжних груп, заходи для батьків з дітьми. Вхід завжди безкоштовний. Ми привчаємо людей до того, що наші клуби - точка доступу до культурного продукту ».

Магазини клубного формату працюють 24 години на добу. Вночі в них показують кіно. Спеціальний співробітник відбирає картини, керуючись одним принципом - хороші інтелектуальні фільми, творці яких знамениті на весь світ, але маловідомі серед російських любителів. «Звичайно, книжковий клуб - не концерт" Иванушек International ". Не можна сказати, що з приводу нього відбувається масова істерія шанувальників, - зауважує директор "Буквоїда". - Але в місті певну кризу з цікавими і безкоштовними заходами для культурних людей. Ми заповнюємо цю нішу. Доводиться привчати жителів до того, що в магазині можна не тільки купувати книги. До нашої першої кав'ярні відвідувачі теж спочатку поставилися з побоюванням. Через рік вивчення асортименту за чашкою кави стало для них звичною справою ».

Бізнесмен стверджує: витрати компанії на культурні проекти в порівнянні з витратами на традиційну рекламу невеликі, але куди більш ефективні. Денис вважає, що основна проблема вітчизняних книгарень полягають в зацикленості на торгівлі: «Ми ж змістили акценти в бік розваг і перетворили мережу з операційно-логістичних центрів в точки комунікацій зі споживачем». В даний час «Буквоїд» освоює медійний простір. У планах Котова почати трансляцію всього, що відбувається в книжкових клубах в інтернет.

«Букбери» також розвивають формат книжкових з кав'ярнями. За словами генерального директора Світлани Фріденберг, три кав'ярні в окремо розташованих магазинах мережі були відкриті спільно зі стратегічним партнером - «Шоколадниця». Декілька разів на тиждень там проходять тематичні вечори, зустрічі з авторами. Відкрити кафе у всіх магазинах, де доречно проводити подібні зустрічі, заважає бюрократія - потрібно отримувати дуже багато ліцензій і дозволів, що значно ускладнює проект.

Філія «Москви» - будинок книги «Медведково», розташований на однойменній станції метро, ​​розвиває формат Інтел-лектуальной центру. Крім кав'ярні з сенсорними екранами, де можна прямо за столиком слухати аудіокниги і гортати друковані аналоги, магазин розвиває молодіжні салони і клуби, розважає дітей та їх батьків. Але мінус проекту - його віддаленість від центру міста.

У регіонах синтез покупок і сімейного відпочинку в книжковому магазині пропонує «Лас-Кнігас» - одна з мереж компанії «Топ-книга». В інфраструктурі гіпермаркетів 80 тис. Найменувань книг, передбачені «куточки для читання», кафе і кав'ярні, дитячі кімнати і майданчики. «Такий формат відповідає стандартам поведінки сучасного шопінгу, що поєднує придбання необхідних товарів з відпочинком, в більшості випадків - сімейним», - каже Ольга Шерман, глава департаменту маркетингу «Топ-книги».

І все ж в Росії подібні проекти - рідкість. З одного боку, це дозволяє оригінальним магазинах виділитися, з іншого - в масштабах країни їх число настільки невелика, що вони майже непомітні на тлі традиційних книжкових.

Знай читача свого

Згадана вище мережа Barns & Noble привнесла в книготоргівлю ще одне поняття - локалізацію асортименту. Лише 50 тис. Книг продаються у всіх магазинах компанії, інші назви варіюються в залежності від регіону. Перш ніж відкрити магазин, маркетологи B & N вивчають смаки місцевих читачів і виходячи з результатів формують пропозицію.

Саме на широкий вибір в першу чергу, відповідно до опитування Sales Business і Rambler.ru, звертають увагу клієнти. Однак далеко не всі можуть похвалитися чіткою асортиментної політикою. «У нашому магазині індивідуальний підхід до підбору книг. Ми формуємо асортимент за власними смаковими настроям, - каже Борис Купріянов. - І сьогодні "Фаланстери" - єдиний магазин в Москві, працює в ніші концептуальної літератури. Ми знаємо, хто наші клієнти і що їм цікаво читати. Покупці це цінують ».

Купріянов Зазначає, что гіднім підбором книг и широким асортиментом может похвалітіся магазин «Москва». Там своих КЛІЄНТІВ прівчілі: за цікавімі новинками - только в їх магазин. Альо Великі мережі, на мнение співвласніка «Фаланстери», продають книгу як звичайний товар. «Саме таке Ставлення спостерігається в більшості мереж, - підтрімує Бориса Купріянова Інший експерт, Який просив не назіваті его імені. - Останнє з відкріттів - магазини "Республіка". Закуповують все оптом і розставляють де доведеться. В "класику" може бути сгружено все, аж до Пелевіна. Власники, схоже, забувають: до книг не можна ставитися, як до сосисок. "Букбери" відкривався як модний, клубний магазин для певного класу. Але поступово асортимент розмився, книг мало. Добре, що власники дбають про комфорт відвідувачів. Але покупці йдуть в першу чергу за книгами, а не в кав'ярню. Тому, якщо у магазина немає чіткої асортиментної політики, читач не розуміє, навіщо йому туди йти ».

Федеральна компанія «Топ-книга» розвиває відразу кілька книжкових мереж - від супермаркетів до магазинів біля будинку. За словами Ольги Шерман, кожна з концепцій орієнтована на свого покупця, відповідно до чого формується і асортимент. Наприклад, мережа «Пиши-Читай» розрахована на жителів невеликих міст і районних центрів з чисельністю 20-50 тис. Чоловік. Представлена ​​там продукція відповідає потребам конкретного району - книги, канцтовари, іграшки, листівки та медіа. «На відміну від інших наших форматів, вагому частку в" Пиши-Читай "займають дитяча література, книги з домоводства, ведення присадибного господарства, будівництва і народній медицині. Ці книги доповнюють художню та навчальну літературу, найбільш затребувані видання з економіки, менеджменту, юриспруденції, а також словники, енциклопедії, підручники для вузів і технікумів », - каже Шерман.

На сьогодні мережа налічує 30 магазинів. У 2007 році компанія планує відкрити ще 30 торговельних точок в невеликих містах Брянської, Саратовської, Іркутської, Ростовської та Луганської областей.

Ілля Ломакін відзначає ще одну особливість формування асортиментної політики російських книжників - значна частина вітчизняного рітейлу афілійована з видавництвами. «Ексмо» володіє мережами «Буквоїд» і «Новий книжковий», АСТ - мережею «Буква», «Инфра-М» - магазином «Бібліосфера», «Букбери» входить до складу холдингу Олександра Мамута, який також володіє видавництвом «Іноземка». «У більшості європейських країн книжковий роздріб розвивається засобами незалежних компаній і великих оптовиків. Канали доставки повністю структуровані і підкоряються єдиним стандартам торгівлі. Видавничий і торговий бізнес розділені. Видавництва не формують власних мереж, а діють за допомогою роздрібної торгівлі та оптовиків. У Росії зворотна ситуація. Видавничі будинки активно продають свої книги через свої ж магазини, а продукція конкурентів якщо і виставляється, то з більшою націнкою, яка відлякує покупців. Подібна політика негативно впливає на показники торгівлі, оскільки споживача цікавить магазин якомога з більшим асортиментом », - констатує аналітик.

Малюнок 3. Що б ви хотіли змінити в російських книгарнях?

Малюнок 4. На що ви звертаєте увагу, коли входите в книжковий магазин?

мистецтво продавати

Видавці скаржаться: пропускна здатність магазинів недостатня для освоєння всієї їхньої продукції. За даними дослідження компанії DRG, в роздробі продається не більше 63% видань, що виходять за рік. Експерти пояснюють це нерозвиненістю і затовареністю книжкової роздробу.

За кордоном на стимулювання продажів працюють цілі схеми. Європейські покупці давно привчені до акцій типу «три книги за ціною двох», «купуючи одну, другу отримуєш зі знижкою в 50%». За оцінками маркетологів, ці прийоми здатні збільшити продажі в період проведення акції до 30%. Ігор Манн говорить, що йому не доводилося бачити використання таких маркетингових інструментів в російських книгарнях. Але фахівець упевнений: вони б працювали в умовах вітчизняного рітейлу.

«У нашому магазині аналогічні заходи не мають успіху, - переконана Марина Каменєва. - Як правило, наш покупець шукає конкретну книгу або видання певної тематики, в той час як акції поширюються на певний асортимент. Ми вважаємо, ця пропозиція малоцікава клієнтам "Москви" ».

Тим часом 63% учасників нашого опитування відповіли: подібні акції змусили б їх купувати книги набагато частіше. І лише 25% байдужі до економії на літературі.

У магазині «Фаланстери» також вважають за краще обходитися без знижок. Борис Купріянов пояснює це тим, що націнка на книги у них невелика, а працювати собі в збиток компанія не може. У «Бібліо-Глобусі», навпаки, активно проводять різні акції і вважають знижки дуже ефективним інструментом стимулювання продажів. «Нещодавно ми проводили акцію" Всі книги по 50 рублів ". Але це були не дешеві брошурки, що ми звикли бачити в лотках у метро, ​​а класика - уточнює Борис Есенькін. - Такі розпродажі орієнтовані на молодь. Найбільший ефект вони дають напередодні свят, коли книги можна сформувати в подарункові комплекти ».

Ольга Шерман з «Топ-книги» зауважує, що акції та різні дисконтні інструменти підходять не для всіх форматів книготоргівлі. Зокрема, при підготовці пропозиції в мережі «Літера» (книжково-канцелярський cash & carry) такі механізми використовуються досить широко. Але експерти компанії не рекомендують застосовувати їх в магазинах формату книжкових супермаркетів з вільним доступом до товару, наприклад, в «Кнігомір». «Подібні прийоми використовуються, головним чином, для розширення аудиторії, залучення покупців, особливо тих, хто чутливий до ціни, - говорить Ольга Шерман. - Але якщо вдаватися до них постійно, виникає зворотний ефект - клієнт починає сприймати магазин як дешевий «стік». Особливо актуально це в умовах невеликих форматів, що мають постійну цільову аудиторію. Книжкові «фанати», цінителі пізнавальної, наукової, ділової літератури навряд чи будуть охоче заходити в магазин, який має такий імідж ».

В цілому, як відзначають маркетологи, вітчизняний рітейл застосовує певні механізми стимулювання продажів. Але ці інструменти побудовані скоріше на дешевизні пропозиції конкретної книги - як правило, непотрібною. Акції європейців ефективніше і спрямовані саме на стимулювання: вони змушують купувати більше, обіцяючи солідну економію. З'єднання в спеціальну пропозицію популярних книг і видань з порівняно низькими продажами дозволяє уникнути затоварення магазинів. Однак в практиці вітчизняного книжкового рітейлу такі схеми поки не прижилися. Експерти пов'язують це з тим, що російська роздріб ще тільки вчиться ділитися з покупцем частиною прибутку і робити дійсно вигідні пропозиції, щоб збільшити оборотність продукції.

Перехід на цифру

Один із способів збільшити норму прибутку на одиницю продукції в книготоргівлі - розбавити книжковий асортимент мультимедійним. Подібну концепцію в даний час використовують магазини «Буква». За словами Олега Бартенєва, комерційного директора видавництва «АСТ», якому належить мережа, мультимедіа - товари схожого з книгами профілю та їх готові купувати. Сьогодні асортимент «Букви» на 10% складається з цифрової продукції, але вже в цьому році власники планують довести її до 25%.

Експеримент по диференціації асортименту в кінці 2006 року почав «Буквоїд». «Аудіокнига розкуповується у нас давно і успішно, - говорить Денис Котов. - Чотири місяці тому в одному з магазинів ми почали тестувати продажу мультимедіа. У сегменті музики і кіно вже представлено 10 тис. Найменувань, комп'ютерні ігри поки охоплені мало. Зараз навчаємо продавців презентувати нову товарну категорію, вивчаємо структуру попиту, особливості розстановки продукції, навігації. Перші оцінки впровадження концепції позитивні. Мінус її в тому, що доводиться збільшувати і без того широкий асортимент. Це ускладнює управління товаром ».

У «Топ-книги» вважають, що перспективність концепції поєднання книг і мультимедіа очевидна: фільми, комп'ютерні ігри та музика - результат розвитку паперової контент-версії, тобто книги. Коли виходить в прокат екранізація бестселера, продажу «першоджерела» різко збільшуються. Далі герої твору можуть перекочувати в комп'ютерні ігри, тому цілком логічно представляти в одному місці всю сюжетну лінійку на різних носіях - від паперового до цифрового.

Разом з тим, як відзначають аналітики компанії, вітчизняний ринок психологічно, технічно і фінансово ще недостатньо адаптований до нетрадиційних носіїв. В першу чергу це стосується регіонів. «Навіть такий медіасектор, як аудіокнига, приростає на західних ринках темпами, що виражаються двозначними цифрами, в Росії розвивається набагато повільніше, - говорить Ольга Шерман. - Конкурентна ситуація між традиційними і цифровими носіями контенту поки відсутня. Найчастіше медіапродукти цікаві як додаток до тренінгових програм ».

«Ми продаємо DVD і CD, але, грубо кажучи, ніякої попси, - каже Світлана Фріденберг, гендиректор мережі" Букбери ". - Все-таки ми книжковий магазин і не готові відступати від своєї концепції ».

У «Букбери» вважають, що занадто сильне зміщення асортименту в бік медіаносіїв може розмити позиціонування. Втім, більшість учасників роздрібного ринку визнають концепцію диверсифікації продукції перспективної і цілком конкурентоспроможною, але самі від цифрових експериментів поки що утримуються. Основна причина - інвестиції і обмежені площі магазинів.

За словами Іллі Ломакіна, незважаючи на уповільнення загальних темпів розвитку сегмента, книжковий роздріб демонструє якісні зміни - великі мережі замінюють окремі магазини. Гравці ринку заявляють, що в Росії сьогодні представлені вже всі формати і послуги, що існують за кордоном. Однак опитування показують: чітку межу між форматами і відмінності від конкурентів бачать в основному самі власники магазинів (мереж) і фахівці ринку. Для покупців ж ця різниця поки неочевидна.

На німецькому ринку книготорговцям доводиться діяти активніше

Христина Пойс,
менеджер зі зв'язків з громадськістю німецької мережі книжкових магазинів Mayersche

Розмір наших торгових точок варіюється від 350 до 500 кв. м, в кожній передбачені місця для читання. Ідеологія Mayersche - бути привабливим і зручним книгарнею. Ці характеристики дуже затребувані покупцями, вони високо цінують пропонований нами комфорт. У відповідності зі своєю концепцією ми зосередили всі магазини на головних торгових вулицях міста. Якщо розмір приміщення дозволяє розмістити в ньому столики, кухню і забезпечити необхідні санітарні умови, в ньому відкриваються невеликі кафе. Але перш ніж зробити це, наші маркетологи аналізують оточення магазину: чи багато подібних закладів поблизу, наскільки доцільні такі інвестиції.

Мережа Mayersche представлена ​​тільки великими комфортабельними книгарнями. Але, впевнена, все формати книжкової торгівлі мають перспективи: як точки в жвавих місцях (наприклад, поблизу вокзалів і станцій метро), так і величезні книжкові супермаркети. Головне - скористатися всіма можливостями, наданими тим чи іншим форматом. Важливо правильно оцінити ринкову ситуацію в конкретному місці і відповідно до неї вибудувати концепцію магазину.

На німецькому ринку книготорговцям доводиться діяти активніше і гнучкіше, ніж в російській книжковій роздробі. Нам доводиться вводити додаткові сервіси, так як сама по собі продаж книг людей вже не приваблює. Ми йдемо по шляху «емоційного» книжкового: намагаємося зробити так, щоб кожне відвідування нашого магазину стало для покупця чимось на зразок пригоди, щоб, заходячи до нас, він отримував нові враження. Для цього регулярно прово-дяться різні заходи, маркетингові акції, розіграші та лотереї. Mayersche також розширює свої можливості за рахунок інтернету.

Вихід іноземних мереж на російський ринок, на думку німецьких книготорговців, малоймовірний. Таку ідею можна назвати навіть утопічною - занадто великі відстані, транспорт і логістика дуже дороги, в той час як рентабельність книжкової торгівлі в цілому невисока. Однак у всьому світі відомо, що росіяни люблять читати, значить, стабільний попит на книги є. Головне для російських книгопродавців в цих умовах - правильно підносити свій товар

Миру Агаєв, Марія ДРАНІШНІКОВА
18.05.2007 Журнал "Sales business / Продажі"