Ділові переговори з ЛПР Що важливо пам'ятати? Наочність і впевненість у мові Техніка питань

ділове спілкування з Обличчям Вживають Рішення

Як правильно вести ділові бізнес переговори з ЛПР? Особою, яка приймає Рішення.
Корпоративні тренінги по переговорам ...

Звичайно, ЛПР - ЛПРу ворожнечу.

Зазвичай у ЛПР девіз такий:

"Моя персона - значима. Так само я сподіваюся і інші це помітять. Розраховую, що вести вони будуть по відношенню до мене так само відповідно. Надавати увагу, не перебивати, розмовляти зі мною шанобливо, не перебиваючи і не поспішати. Заслужено. Я з легкістю можу перервати розмову і перебивати сам ".

"Я вимагаю, щоб торгові представники розуміли мою позицію і вимоги. Я швидко це зрозумію. Упевнений, мені зможуть знайти і час і увагу і людини з потрібною вправністю та вміннями. Я до цього звик. Його відповіді (менеджера) і його питання розкриють мені його ставлення до мене, його знання і розуміння моїх завдань ".

Для ефективних переговорів з Особою, яка приймає рішення персонал вашої організації повинен володіти такими якостями:

• Бути приємним у манерах і зовні виглядати відповідно,
• Менеджер повинен вміти бути чітким, послідовним і коротким.
• Вміти демонструвати як свою уважність, так і вміння перефразувати замовника, переводячи його слова в терміни компанії і чітко пояснюючи їх.
• Розуміти особливості поведінки і раптові зникнення і знову появи ЛПРа з цим же запитом.
• Виявляти не тільки Компетентність, а й готовність планувати ресурси і час своєї компанії і інших своїх колег.
• Бути коректним (можна тренувати на бізнес тренінгу) з ЛПР.
• Бути уважним в квадраті: уважність до основного запиту, до дрібниць, наприклад відгуками Замовника про інших подібних запитах і розповідях як його добре або погано змогли задовольнити.
• Бути терплячим (складно тренувати, але можливо на корпоративних тренінгах) - розуміти ієрархію потреб ОПР, його систему мотивації.
• Логічно "прораховувати" (можна тренувати на бізнес тренінгу). Бути логічним в думках, і вміти проявляти цю логіку в переговорах з ЛПР персоною.
• Так само важливо бути зосередженим і при цьому енергійним. ЛПРи не люблять млявих і повільних людей. За ними треба встигати - як в зчитування запиту, так і в коливанні його настрою.

Пам'ятайте:

• Наочність і впевненість у мові є важливою перевагою. Важливо вміти пропускати шпильки і зауваження на свою адресу як «манеру мови», а не як «наїзд» і образу. Часом сам ЛПР буває дуже не витриманий.
• Вмійте з'ясовувати за допомогою технік питань, уточнюючи правильність розуміння.
• Не перетворюйте прості переговори в складні переговори.
• Уточнюючи ієрархію мотивації в цілому, і точку відліку в поточній мотивації ЛПР використовуйте відкриті запитання.
• Розвертайте свої питання послідовно і логічно, чи не перескакуючи з однієї частини завдання на іншу і назад.
• Звертайте увагу на свої руки і обличчя. Як ви жестикулюєте, стежте яка у вас посадка, поза, дистанція до ЛПР, вираз обличчя, положення рук і ніг.
• Використовувати повторення вашого пропозиції - підштовхування до вирішення потрібно уважно перефразовуючи уникаючи повторів в аргументах.
• Складні переговори можна влаштувати самому собі з легкістю, думаючи потім як з них вибратися ... Не квапте подій. Крок за кроком "завойовує увагу і повагу співрозмовника.

Основа - якщо все успішно проходить, значить все тільки починається і підводні камені спілкування з ЛПР у другій зустрічі, такі раз ще у вас попереду ...
Продовжувати забіг варто тільки якщо менеджери добре підготувалися, побували на бізнес тренінгу, присвяченому складним ділових переговорів.

А потім впровадили свої нові знання в практику роботи з замовником, закріплюючи їх крок за кроком.

Максим Кікоть,
генеральний директор
компанії LiCO