Як визначити аудиторію вашого бренду

1. Аналіз цільової аудиторії: загальна характеристика
2. Цільовий ринок споживачів: як визначити
3. Створити профіль клієнта
4. дослідити ринок
5. Переглянути свої пропозиції
6. Як визначити цільову аудиторію: методи
7. Як визначити цільову аудиторію: метод Антонідас і Ван Раая
8. Як визначити цільову аудиторію: товарно-ринковий метод
9. Портрет цільової аудиторії: підсумки

Задоволення бажань клієнтів приносить гроші бізнесу. Краще дізнатися, хто ваші клієнти і чого вони хочуть. У цьому допоможе аналіз цільової аудиторії бренду. Ви можете пустити цю справу на самоплив і сподіватися на краще, або можете витратити час і визначити, хто потребує того, що ви збираєтеся продати. Аналітичний підхід завжди буде збільшувати ваші шанси.

Аналіз цільової аудиторії: загальна характеристика

Визначаючи цільову аудиторію, має велике значення її розмір і динаміка зростання / зменшення. Завдяки розміру можна чітко орієнтуватися в ємності ринку та обсяги реальних і можливих продажів і, відповідно, оцінювати прибутковість самого бізнесу і можливості повернення вкладень.

Розрізняють первинну і вторинну ЦА (або основна і непряма). Перша - пріоритетні споживачі, призвідники здійснення покупки. Саме на них орієнтується бренд. Вторинна ЦА певною мірою бере участь в придбанні продукту, але не є пріоритетним сегментом для комунікації бренду. Як приклад можна використовувати ринок дитячого харчування, який умістив два типу ЦА: батьки (покупці) і діти (споживачі). Діти не купують, але в основному саме вони виступають ініціаторами здійснення покупки. Тому діти - первинна аудиторія, а батьки - вторинна. Хоча є й інші батьки / дорослі із задоволенням споживають даний тип продуктів, але вони також відносяться до вторинної аудиторії.

ЦА може бути широкою (споживачі хлібобулочних виробів) або вузької (наприклад, покупці продуктів для діабетиків). Широка цільова аудиторія описується більш розмито, оскільки там складніше виділити чіткі характеристики клієнта. Хоча, в реальності, більшість компаній все-таки орієнтуються саме на широку аудиторію визначаючи обмеження тільки доходами, віком і подібними характеристиками. Потім широку ЦА ділять на кілька менших груп, грунтуючись на моделі поведінки як споживача. Для таких маленьких груп вже і розробляється певний продукт, реклама, і вся стратегія просування.

Цільова аудиторія - це все ті, хто може купити товар, потенційні клієнти.

Ядро - це ті, хто найчастіше купують товар.

Групи - вузькі об'єднання в рамках однієї ЦА, які відрізняються між собою мотивами або особливостями поведінки під час покупки або використання продукту. Чи не є обов'язковими.

Визначення цільової аудиторії - це частина стратегії позиціонування . Найчастіше вибір ЦА відбувається без визначення маркетингової стратегії , В такому випадку план визначення цільового споживача буде таким:

Ідеальний портрет цільової аудиторії:

• споживачі, вже приносять дохід;
• потенційні споживачі - горизонт для зростання;
• потреби, які задовольняються продуктом.

Параметри ЦА беруть із критеріїв розподілу споживчого ринку:

Складаючи портрет цільової аудиторії, найкраще описувати типового її представника. Можна підготувати відразу дві характеристики: коротку і повну. Також можна включити такий пункт - зараз / як повинно бути. Це допоможе визначити що саме потрібно змінити для розвитку і просування.

універсального портрета цільової аудиторії , Який підійде для всіх ринків - не існує. Але можна визначити кілька характеристик, які спростять пошук «того самого» клієнта:

Цільовий ринок споживачів: як визначити

Визначення вашої цільової аудиторії дозволяє:

• оцінити, чи існує попит на ваш продукт або послугу;
• змінити продукт або послугу для кращого задоволення потреб клієнтів;
• розробити маркетингову кампанію, яка «говорить» з потрібними людьми, використовувати правильні інструменти, щоб звернутися до них.

Для визначення цільового ринку, в першу чергу варто відповісти на ці питання:

Що продається і чому пропозиція унікальна? Чому ваш товар краще, ніж у конкурентів?

Кому ви хочете продавати? Ви продаєте батькам? Пенсіонерам? Підліткам? Чоловікам? Жінкам?

Чому люди купують продукт або послугу саме у вас? Ваш магазин працює допізна, так що запізнілі клієнти можуть до вас зайти? Ви пропонуєте безкоштовну доставку?

Створити профіль клієнта

Люди, які купують ваші продукти або послуги мають певні характеристики. Перший крок на шляху їх виявлення - складання профілю клієнта. По суті, це докладний опис вашої цільової аудиторії, що включає в себе:

Вік. Ваші потенційні клієнти, в основному, мілленіали? Або більшість з них середнього віку або пенсіонери? Це важливо, тому що клієнти в різних вікових групах по-різному реагують на те, як ваш продукт рекламується і продається.

Пол - згадайте, що чоловіки - з Марса, а жінки - з Венери. Відповідно, їхні потреби і цілі часто разюче відрізняються. Але при правильному підході, цільовою аудиторією можуть бути і чоловіки, і жінки.

Рівень прибутку. Знаючи, яким доходом мають ваші клієнти, ви можете адаптувати маркетингову стратегію - можете або будувати гнучку цінову політику, або для клієнтів різного достатку пропонувати різні продукти. Сім'ям з низьким рівнем доходу можна пропонувати продукти або послуги, які допомагають економити їхні гроші: купони зі знижкою на наступну покупку, бонусні бали, акції, знижки на другу упаковку. А клієнти з більш забезпечених верств населення можуть прихильно реагувати на маркетинг, який підкреслює розкіш і ексклюзивність.

Місце дії. Купівельні звички міських жителів часто відрізняються від звичок людей, що живуть в сільській місцевості. Наприклад, овочі або фрукти в місті - більше затребувана продукція, ніж в селі, де мешканці самі вирощують. Також цільова аудиторія ресторану - переважно міські жителі, а в сільській місцевості - це заклад, який буде користуватися невеликою популярністю. А ось пивна буде однаково популярна і в місті, і в селі.

Інші ключові характеристики клієнтів включають в себе: сімейний стан, рід занять, приналежність до етнічних груп, а також захоплення і інтереси.

Створіть повний опис людини. Маркетологи і керівники бізнесу роблять це весь час зі своїми потенційними клієнтами. Тепер, ви можете звернутися в брендингові агентство KOLORO , Де це зроблять для вас професіонали своєї справи - маркетологи.

Найдрібніші подробиці мають величезне значення.

дослідити ринок

Ви можете дізнатися більше про свою цільову аудиторію через первинне і вторинне дослідження ринку. Первинне дослідження включає в себе вивчення купівельних звичок клієнтів через прямі контакти, такі як:

Опитування допомагають визначити існуючих і потенційних клієнтів. Для цього використовують телефонні опитування, електронну пошту, блоги, форуми.

Інтерв'ю - поговоріть з людьми, яким ви довіряєте, чиї звички збігаються з роботою вашого бізнесу. Найкраще робити це на виставках. Достатньо лише привернути увагу і попросити людей відповісти на кілька коротких запитань.

Фокус-групи - отримати зворотній зв'язок від невеликої групи споживачів, які відповідають вашому профілю клієнта через групові дискусії.

В рамках основного дослідження цільової аудиторії можна просити клієнтів заповнювати будь-які бланки, коли вони купують ваш продукт або послугу. Якщо це так, можливо, вони відкрито дадуть відповіді на запитання про свій вік, доході і про певні купівельні переваги. Попросіть їх поділитися інформацією на добровільній основі.

Є також безліч мобільних додатків , Які допоможуть зібрати важливі демографічні дані.

Переглянути свої пропозиції

Подивіться на ваші продукти або послуги в новому світлі.

З огляду на, що ви знаєте про цільову аудиторію, запитайте себе: які особливості і переваги, потрібні, щоб залучити нових клієнтів? Які можуть бути менш цікаві або навіть будуть активно перешкоджати появі нових клієнтів? Цей аналіз може привести до цінних змін в вашому реченні і підвищить прибутковість нового бізнесу.

Раз на півроку або раз на рік, потрібно робити деякі додаткові дослідження і, відповідно, вносити корективи в свій профіль клієнта. Оскільки ринок змінюється і розвивається, ваші ідеальні клієнти теж можуть змінитися.

Як визначити цільову аудиторію: методи

Одна з найбільших помилок, які роблять новачки - це бажання звернутися до кожного. Згадайте гру дартс: ви повинні прагнути потрапити в «яблучко». Якщо ви потрапили в іншу частину дошки - кількість очок набагато менше.

Ми стикаємося з поняттям цільової аудиторії з раннього дитинства, не розуміючи цього: відпрошуючись гуляти, наприклад. Ви знали, що потрібно дозвіл обох батьків (якщо тато дозволив, то мама теж згодна), для цього ви підбудовувалися під цільову аудиторію, наприклад, маму, очікуючи моменту, коли вона буде в гарному настрої. А вона вже вмовляла тата вас відпустити.

Всім неможливо догодити. Гроші, сили, час краще вкладати не в спроби достукатися до всіх, а в визначення цільової аудиторії і розвиток свого бренду.

Цільова аудиторія допомагає зосередитися на певній групі споживачів, вдосконалити продукт або послугу і продати там, де їх обов'язково куплять.

Починаючи бізнес з нуля, потрібно зрозуміти що саме потрібно аудиторії, познайомитися з потенційними клієнтами, зрозуміти чого вони потребують. Для цього не потрібно використовувати свій досвід, краще підключити опитування по телефону, обговорення в соціальних мережах, групах, блогах, на форумах.

Дізнавшись свою аудиторію, потрібно чітко визначити пропозицію, ґрунтуючись на попиті і зосередитися на тому, що можна дуже швидко продати. Для цього знову на допомогу призиваються соцмережі, блоги, форуми, підключається email-розсилка - все ті інструменти, які приведуть потенційних клієнтів до продукту або послуги і залучать більше покупців.

Як визначити цільову аудиторію: метод Антонідас і Ван Раая

Метод опису цільового клієнта запропонували два голландця Джерріт Антонідас і Фред Ван Раай, які розділили всі характеристики на три рівні:

• загальний;
• рівень товарної групи;
• рівень бренду.

Загальний рівень

Перший рівень, загальний, допомагає скласти портрет звичайного покупця. При цьому використовуються такі критерії: географічні, демографічні, соціальні, психологічні. Завдяки цьому рівню можна скласти чіткий портрет клієнта: вік, погляди, соціальна активність, умови життя.

Товарна група

На другому рівні описується поведінкова особливість покупця, тобто цей рівень допомагає визначити відмінності вашої ЦА від ЦА сусіднього магазину. Характеристики, що прискорюють визначення: частота використання / покупки, переваги в розмірах, місце / обсяги покупок.

рівень бренду

На останньому рівні цільова аудиторія описується завдяки таким параметрам: знайомство з продукцією і брендом , Рівень лояльності, думка про бренд.

Як визначити цільову аудиторію: товарно-ринковий метод

Ще один метод визначення ЦА: орієнтуватися на товар, який продається або на розмір ринку, на якому продається. Для обох випадків потрібно дати характеристику клієнта в таких категоріях:

Якщо визначення відбувається на основі продукту, коли, наприклад, змінити характеристики товару неможливо або дуже важко, тоді варто зробити наступні кроки:

• детально проаналізувати товар, визначивши ключові властивості товару (ціна, дизайн, місце реалізації, відмінні риси);
• аналіз покупців за допомогою опитування (чому саме цей товар, чим відрізняється від конкурентів);
• SWOT-аналіз допомагає визначити сильні і слабкі сторони;
• проведення сегментації ринку: зараз купують, могли б купити, ті, які не куплять;
• скласти план щодо вдосконалення.

Якщо визначення ЦА відбувається завдяки освоєнню нового ринку, тоді можна спиратися на такий план:

• дослідження і сегментація ринку;

• привабливі, з точки зору прибутку і принципів роботи, ніші;
• ймовірні споживачі;
• планування роботи з обраним ринком.

Портрет цільової аудиторії: підсумки

Починаючи бізнес, потрібно чітко знати не тільки що буде продаватися / пропонуватися, а й кому. Озброївшись більш детальною інформацією, можна приймати більш зважені рішення про те, де рекламувати (де ці люди тусуються) і як розмовляти з клієнтами (використовуючи мову, яку вони розуміють). Визначити свій цільовий ринок - це найскладніша частина ведення бізнесу. Як тільки ви дізнаєтеся, на кого орієнтуєтеся, буде легше визначити ЗМІ, які можна використовувати для комунікації зі споживачем і як взагалі поводитися на ринку, пропонуючи свою продукцію.

А як визначити свою цільову аудиторію знає брендингові агентство KOLORO - творча команда професіоналів-маркетологів, які проведуть кабінетні дослідження і підкажуть нюанси позиціонування.

Контактна інформація: