Нейромаркетинг: мистецтво продажів на основі психології і digital marketing

1. Визначення: з чим працюємо?
2. Як адаптувати нейромаркетінг до інтернету?
3. Управління репутацій бренду
4. Як це виглядає на практиці?
5. Як переконатися в тому, що це все працює?

Визначення: з чим працюємо?

Нейромаркетинг - вивчення неусвідомлених реакцій людини на маркетингові стимули за допомогою спеціального обладнання (томографи, гальванометри, електроенцефалографи і ін.). Отримані результати стають основою для створення рекламних повідомлень, які будуть прогнозовано ефективними. Дані, які отримують нейромаркетологі, дозволяють змінювати думки людини до того, як він їх усвідомив і зробив своєю позицією.

Психологія продажів - комплексне знання, яке полягає в умінні виявляти справжні і несправжні потреби і заперечення клієнта, а потім вести роботу так, щоб задовольнити потребу і нейтралізувати заперечення, зробивши в результаті продажу.

Як адаптувати нейромаркетінг до інтернету?

У класичному вигляді нейромаркетінг передбачає роботу з ритейлом і особистими продажами, але в сучасних реаліях ситуація складається принципово інша. У нейромаркетінгових комунікаціях використовується 4 канали:

• слух;
• зір;
• дотик;
• Нюх.

Управління репутацій бренду

ORM - один з найбільш швидко зростаючих сегментів digital-ринку. Стань експертом в галузі управління репутацією разом з новим курсом Skillbox і Sidorin.Lab (Агентством №1 з профільного рейтингу Рувард).
3 місяці онлайн-навчання, робота з наставником, дипломна робота, працевлаштування для найкращих в групі. Наступний потік навчання стартує вже 15 квітня . Cossa рекомендує!

Реклама

З тактильним контактом і ароматами в інтернеті працювати не вийде. Значить, залишаються тільки два канали. Для роботи з ними ідеальні інструменти digital marketing, доповнені знанням психології продажів і допоміжними напрямками нейромаркетінга. Така компоновка дозволить донести інформацію з мінімумом втрат і спотворень. Ось, що можна використовувати:

• Відтворення відео (інструкції, відгуки, рекламні ролики);
• Графічний контент (інфографіка, анімація);
• Інформери різного роду (в тому числі спливаючі вікна з розумними налаштуваннями показу).

Як це виглядає на практиці?

Ми вже з'ясували, що ведемо роботу із зором і слухом потенційного клієнта (в основному, правда, із зором, аудиальная складова в інтернеті менш важлива). Значить, формуючи свої послання, треба відштовхуватися саме від цього. Ваше завдання - вкласти в думки потенційного покупця потрібні ідеї, які він підсвідомо сприйме як свої власні, а не нав'язані ззовні. Такі думки автоматично стають більш цінними і надають основне вплив на прийняття остаточного рішення. Всі техніки, наведені нижче, ефективно працюють. Завдання нейромаркетінга - підтвердити їх результативність саме для вашої аудиторії, і, якщо це необхідно, внести корективи на основі отриманих даних.

• Когнітивний дисонанс - психологічний конфлікт, який виникає в результаті паралельного існування двох і більше думок (найчастіше - нелогічних і нераціональних). Щоб використовувати когнітивний дисонанс в свою користь, можна за допомогою нейромаркетінга виявити справжні потреби і страхи вашої цільової аудиторії, пов'язані з товаром / послугою → зрозуміти, як ви можете їх розвіяти → запропонувати клієнту зв'язку «проблема-рішення», яка буде донесена за допомогою інструментів digital marketing (банери, картинки, відео та ін.).

• Ефект соціального доказу. За статистикою Power Reviews , 70% покупців вивчають огляди продуктів, перш, ніж їх купити, а 63% - купують на тих сайтах, де є відгуки, рейтинги та огляди. По суті це своєрідна інтерпретація колективного почуття - якщо багатьом подобається, мені теж сподобається. На сторінках вашого сайту повинні бути всі ці складові в тій чи іншій формі, найкраще, якщо вони будуть забезпечені картинками. А ось для тестування їх ефективності як раз і будуть потрібні інструменти нейромаркетінга.

• Ефект тривожності. У класичній психології продажів ефект тривожності - перший ступінь впливу на покупця (далі використовується жадібність, прихильність, міркування престижу, прагнення дізнатися щось нове і відчуття задоволення). Те ж саме можна використовувати і в продажах в мережі. Головне - виявити той стимул, який приверне увагу споживача (за допомогою нейромаркетінгових досліджень), «включити» його, а потім вести людини, «торкаючись» зазначених вище почуттів. Іноді тривожність викликає повідомлення про обмеженість кількості товару або провокаційне запитання «Ваші діти все ще без взуття на зиму?».

• Ефект навіювання (сугестія), або ефект плацебо. Давно відомо, що люди, що приймають препарат-пустушку з рук лікаря, якому дуже сильно довіряють, помічають поліпшення в стані здоров'я. У науці це називають також суггестией. Щоб навіювання спрацювало, повинні бути дотримані наступні умови:

a) популярність суггестора (того, хто дає установку), тобто ідеальні лідери думок;
b) невисокий рівень інформованості клієнта в питанні;
c) не надто висока важливість для нього об'єкта продажу;
d) незвична форма подачі інформації або її несподіванка;
e) дефіцит часу для прийняття рішення.
Роль нейромаркетінга - тестування неусвідомлених реакцій на всі наведені вище змінні.

Як переконатися в тому, що це все працює?

За допомогою досліджень, вже існуючих або проведених спеціально для вас. Також у нейромаркетінга з'являються «помічники», наприклад, комп'ютерна неврологія. Коли ваша реклама готова, вона обробляється спеціальною програмою, яка показує, куди буде спрямована увага користувача. Достовірність результатів - близько 85%. Виглядає це так:

Тобто зони, які найбільш інтенсивно підсвічені, залучають максимум уваги споживача. Значить, саме тут і повинні бути розташовані елементи, до яких треба привернути увагу.

Джерело картинки на тізері: Onlinesurveyed.com