Правила успішних переговорів: тактики і позиції
- Що таке тактика ведення переговорів
- Які тактики ведення переговорів існують
- 1. Чітка прохання про допомогу
- 2. Явна демонстрація своєї некомпетентності
- 3. Стовідсоткова прямота
- 4. Демонстрація своєї юридичної грамотності
- 5. Рекомендації від більш впливової людини
- Тактики «сильної» сторони
- 1. Виявлення некомпетентності другої сторони
- 2. Зіграти на марнославстві опонента
- 3. Зіграти на жадібності
- 4. Чи не занадто жорсткий тиск
- 5. Агресивний пресинг
Переговори - це ціла наука, осилити яку повинен кожен, хто хоче домогтися успіху в своїй професії та особистому житті. Не можна думати, що переговори трапляються виключно по робочих питаннях - їх частота в особистому спілкуванні набагато більше.
Що таке тактика ведення переговорів
Тактичні завдання - це інструменти, які допомагають досягти задуманої мети. Без чітких прийомів переговори перетворюються на банальний суперечка, де «балом правлять» емоції, а не тверезий розрахунок. А дотримуючись певних рекомендацій, можна вийти переможцем з будь-якої дискусії.
Які тактики ведення переговорів існують
- Тактика ведення переговорів з позиції «слабкого».
- Тактика ведення переговорів з позиції «сильного».
- Тактика ведення переговорів з нейтральної позиції.
Правила для «слабкої» позиції
Слабка позиція спочатку полягає в тому, що один опонент свідомо займає нижчу позицію в соціальною чи професійною ієрархії. Підприємець - чиновник, підлеглий - начальник . Це найпоширеніші приклади слабкої і сильної позиції.
1. Чітка прохання про допомогу
Іноді можна використовувати нічим не прикрите тиск на жалість. Таким чином, ви ще більше підкреслюєте силу і владу опонента, зачіпаючи певні струни в його свідомості. Значимість його рішення виходить на перший план, додаючи йому відчуття могутності.
Цим варіантом можна користуватися дуже часто, але як одиничний випадок він може дуже вдало спрацювати. Демонстрація своєї сили приносить задоволення, і деякі не хочуть себе позбавляти цього відчуття, тому час від часу допомагають тим, хто знаходиться на яка просить позиції.
2. Явна демонстрація своєї некомпетентності
Некомпетентність можна замінити дурістю або повним невіглаством. Який образ ближче по духу і наскільки розвинені акторські здібності, то і можна демонструвати. Неосвічений простачок легше може схилити опонента на свій бік, граючи на почуттях переваги.
3. Стовідсоткова прямота
Можна піти абсолютно протилежним шляхом і розповісти все, як є насправді. Деякі люди високого рангу цінують подібні якості в інших, так як їм найчастіше підлабузнюватися і співають хвалебні оди. Втомившись від однотипного сценарію, вони простіше йдуть на контакт з тими, хто проявляє максимальну відкритість.
Але цей варіант можна застосовувати тільки в тому випадку, якщо відомий характер людини. Діяти навмання в даному випадку не можна: можна викликати зворотну реакцію.
4. Демонстрація своєї юридичної грамотності
Відмінне знання законів з потрібної тематики дуже може допомогти, якщо прийшов на прийом до чиновника. Озвучуючи свої права, прописані в тому чи іншому законодавчому акті, можна досягти непоганих результатів. Особливо важливо дати зрозуміти, що ви володієте ще й інформацією про те, куди можна поскаржитися, якщо прохання не буде задоволена. Але згадувати про це слід м'яко і делікатно, як би між рядків. Прямий тиск в цьому випадку навряд чи спрацює.
5. Рекомендації від більш впливової людини
Шанси на успіх переговорів різко зростають після заповітної фрази типу «я від Петра Петровича». Набагато складніше попередньо заручитися такою підтримкою, але якщо вдалося, то справу можна вважати виграним.
Найголовніше, в чому полягає успіх, це важливий тон розмови. Якщо прийти і по-хамськи наполягати на своєму, то можна натрапити на стіну нерозуміння. І відмова в цьому випадку буде особливо обгрунтованим.
Тактики «сильної» сторони
1. Виявлення некомпетентності другої сторони
«Сильна» позиція найчастіше краще розбирається в обговорюваному питанні. І в цьому її основні переваги, які необхідно обов'язково використовувати в своїх цілях. Навіть проста демонстрація того, що людина краще розбирається в поняттях, вже грає в його користь, змушуючи «слабку» позицію нервувати і допускати помилки. Особливо актуальними завжди будуть конкретні дані, статистика і цифри, після чого опонент, швидше за все просто посоромиться сказати, що вже не дуже вловлює нитку розмови. Тому йому не залишиться нічого іншого, як просто погоджуватися.
2. Зіграти на марнославстві опонента
Ця схема повністю протилежна попередньої. Тут «сильна» сторона, розуміючи, що опонент проявляє крайню некомпетентність, переконує його в зворотному. Тобто доводить «слабкого», що той чудово знає, про що говорить. І всіляко йому потурає. Але до певного моменту. Як тільки людина розслабляється і втрачає контроль, «сильна» сторона негайно починає натякати йому на потрібні рішення. І в пориві гордості він сам запропонує те, що вигідно «сильному».
3. Зіграти на жадібності
Цю тактику ведення переговорів ще називають «вічної». Вона була завжди, і завжди її дія виявилась найбільш передбачуваним. Жадібність настільки підступне відчуття, що мало хто може йому чинити опір, тому цей тактичний хід майже завжди виявляється найвдалішим. Після того як опонент почує, скільки вигод він отримає, якщо зробить те і це, як він відразу стає дуже поступливим. Можна диктувати будь-які умови, як тільки в його очах промайне іскра інтересу.
4. Чи не занадто жорсткий тиск
Перші фрази повинні бути максимально жорсткими, щоб опонент відразу зрозумів, до чого йому потрібно готуватися. А як тільки психологічне протистояння припиниться, можна послабити тиск, запропонувавши «слабкою» стороні навіть кілька поступок. Не чекаючи на такого повороту подій, він швидше погодитися на все потрібні сильної сторони рішення.
5. Агресивний пресинг
Самий останній прийом. І найжорсткіший. «Сильний» опонент відразу ж дає зрозуміти, що тут буде диктувати умови. Він не йде ні на які поступки, а відразу ж приступає до самої суті розмови. Його фрази побудовані таким чином, що у другої сторони навіть не буде жодного шансу заперечити або відстояти свою позицію. Таку людину називають тираном, але якщо попадеться відповідач, вміє правильно вибудовувати свої аргументи, то він зможе «виграти бій» навіть з таким опонентом.
Вести переговори потрібно вміти. І тактику слід вибирати виходячи з тієї позиції, в якій ти знаходишся в даний момент. Не можна застосовувати прийоми «слабкою» сторони, якщо зараз ти знаходишся на позиції «сильного» опонента. І навпаки.
Існує ще й третя позиція - нейтральна. Її застосовувати доцільно тоді, коли спочатку незрозуміло, хто виступає в ролі сильної сторони, а хто слабкою. І вже в ході ведення переговорів слід міняти тактику на більш конкретну.