Статьи

Бізнес-фреш: Девід і Кестрел Лі про «нешелковом» шляху західних брендів до сердець користувачів в Китаї

  1. Онлайн-покупки - вічне свято
  2. Чистий емоція
  3. Позбутися від прив'язки до цінностей LifeStyle
  4. Все «по-багатому»
  5. Каталог товарів в стилі Чайна-таун
  6. Рейтинг перших кроків

Китай. Величезний регіон, куди рано чи пізно повинні вийти всі серйозні гравці онлайн-рітейлу. Від розмірів і особливостей цього ринку багато втрачають голову. Добре, що на конференції Digital Outlook 2015 два «ветерана» ecommerce - Девід і Кестрел Лі - в деталях розповіли , Як брендам підкорити серця і гаманці китайських користувачів.

Їх об'єднує не тільки найпоширеніше прізвище в світі, але і досвід успішного просування десятків західних брендів на китайському онлайн-ринку. Так в чому ж секрет? Зриваємо маски:

Для китайських користувачів покупки через інтернет - форма дозвілля, свято.

Навіть так:

Онлайн-покупки - вічне свято

Китайці чекають від інтернет-магазинів тільки одного - насолоди. Як і на будь-якому святі, для них важливий момент «появи торта». Так що O2O (онлайн-оффлайн модель) маркетинг в Китаї набагато важливіше, ніж на Заході. Ваш інтернет-бренд повинен приводити людей до скоєння оффлайн-дій.

Девід Лі зазначив, що особливим трепетом у китайців супроводжується отримання покупки на пошті. Так що красива упаковка, спосіб доставки, сервіс - ось це все.

Уточнимо, що китайці насолодою не звикли ділитися Уточнимо, що китайці насолодою не звикли ділитися. Аналог американського «кіберпонеділок» в КНР - « день одинаків ». Він святкується 11 листопада (11/11). У минулому році в цей день китайські інтернет-користувачі витратили понад $ 9 мільярдів онлайн. Це тільки на місцевому аналогу eBay - Taobao . Для порівняння - рекордний «кіберпонеділок» 2014 го зібрав в США $ 2,65 мільярда.

Важливо запам'ятати. Електронна торгівля в Китаї - це покупка товарів для себе коханого. Відмінно розходяться товари, які підігрівають ці відчуття.

Чистий емоція

Користувачі в Піднебесній особливо чутливі до емоційної складової продукту. Вони не зацікавлені в описах абстрактних переваг або доказах ефективності нового пилососа, як на Заході. Ніякі раціоналізації, звернення до доводам вчених або цінові порівняння не працюють. Тільки емоція, сторітеллінг і блискучий антураж. До речі, про сторітеллінге :

Міні-кейс. Девід навів приклад своєї компанії (Electrolux). Їх 30-хвилинний ролик з описом функціоналу продуктів набрав 8 мільйонів переглядів. В результаті подальших досліджень Девід виявив, що повні версії рекламних роликів користуються набагато більшою популярністю в Китаї, ніж 30-секундні «вірусняк». До речі, обов'язковий пункт кампанії - аналіз коментарів до відео. Тільки вони показують, чи правильно інтерпретований ваш меседж.

Позбутися від прив'язки до цінностей LifeStyle

Китайські користувачі хочуть, щоб ви просто показали, як використовувати ваші товари. І крапка. Коли Девід Лі проводив свою кампанію, він зазначив, що сторінки з демонстрацією функціонала отримують набагато більше переглядів, ніж сторінки або відео з розповіддю про переваги товару. Китайські користувачі хочуть, щоб ви просто показали, як використовувати ваші товари Китайцям не цікава думка продавця про те, як товар, що купується змінить їхнє життя або як чудово він впишеться в інтер'єр.

Все «по-багатому»

Кестрел порадив компаніям забути про мету стати «бажаним» брендом. Ця концепція розрахована на «середній клас», якого в Китаї не існує. Купуються або найпрестижніші, або найдешевші товари. Забудьте про низьку ціну як додаткової цінності. Демпінгувати, намагаючись залучити нових клієнтів в Китаї - марна справа. Ви не витримаєте конкуренції з місцевими брендами, які можуть продавати товари за копійки. Кестрел порадив компаніям забути про мету стати «бажаним» брендом Зате працює позиціонування бренду «середньої руки» як лакшери. Наприклад, цей метод в китайських мегаполісах ефективно використовує виробник аксесуарів для одягу Coach . Сьогодні Китай - один з найбільших споживачів лакшері-брендів.

Каталог товарів в стилі Чайна-таун

Відображення продуктів на китайських сайтах дуже відрізняється від західних аналогів . Як тільки ми відвідуємо типовий китайський сайт ecommerce, то відчуваємо шок від візуального «шуму». На такому сайті дуже важко зосередитися на чомусь одному. Але для китайців - це працює. Замість вільного простору китайці хочуть інформації, більше інформації про все на одній сторінці, щоб відразу порівнювати величезна кількість продуктів. Порівняйте каталоги Taobao і Amazon: Відображення продуктів на китайських сайтах дуже відрізняється від   західних аналогів Сайт Taobao здається перевантаженим, навіть хаотичним. Але для китайського користувача каталог Amazon - надзвичайно бідно оформлений.

Важливо запам'ятати. Першим кроком брендів після прийняття рішення про запуск в Китаї має бути залучення місцевого дизайнерського агентства для створення локальної версії сайту.

Рейтинг перших кроків

Отже, ви познайомилися з особливостями китайських споживачів, і готові масштабувати свій бізнес в цьому регіоні. Девід і Кестрел Лі підготували кілька порад тим, хто хоче підкорити КНР:

  1. Найміть людини, знайомого з біржею контекстної реклами Alimama. Це досить складна система, новачкам буде важко ефективно з нею працювати. До речі, тільки Alimama - лідер CPM / CPC в Китаї. Ніякі інші агентства, і навіть Google не становлять їй конкуренцію.
  2. Складіть свою стратегію роботи з Taobao і Tmall. Taobao - найбільший C2C (від клієнта до клієнта) проект, що займає восьму сходинку Alexa Page Rank, Tmall - найбільший B2С (від бізнесу до клієнтів) сервіс, який дозволяє компаніям створювати віртуальні вітрини на своїх сайтах. До речі, обидва цих сайту, а також Alimama - проекти найбільшого рітейлера Alibaba.
  3. Активно використовуйте WeChat. Ця програма обміну повідомленнями, розроблене компанією Tencent. Як і WhatsApp, WeChat став важливим інструментом китайських споживачів для спілкування та обміну думками про товари. Сьогодні у додатки більш 500 млн активних користувачів (порівняйте з 700 млн користувачів WhatsApp).
  4. Девід і Кестрел Лі зійшлися на думці, що небезпечно в своїй стратегії орієнтуватися тільки на один мегаполіс (будь-то Шанхай, Пекін, Гуанчжоу або Шеньчжень). Ринок там перенасичений, і новачкам доведеться несолодко. Експерти радять проводити кампанії одночасно в 2-6 містах.
  5. Орієнтуйтеся на молоду аудиторію (18-25). Китайці часто здобувають освіту за кордоном і, повертаючись в рідні краї, зберігають любов до західною модою, тенденціям і способу життя.

Звичайно, з урахуванням всього перерахованого, багато хто не захоче виходити на китайський ринок самостійно. Ті, хто пробував так працювати, зіткнулися з безліччю нюансів: від спілкування до взаємних розрахунків. Доповнюємо цей пост коментарями наших читачів, в яких вони діляться своїми історіями про ведення онлайн-бізнесу з китайськими партнерами.

Користувач 888-TAO: «Головний підводний камінь: ключ API до движку Taobao може отримати тільки китаєць з відкритим рахунком в китайському банку. Але і крім цього ще є багато питань, які необхідно вирішити. Наприклад, питання з доставкою. Своєю розробкою движка поки не займалися, це не дешевий і не швидкий процес, тому платформа комерційна, ключі вже йдуть в ній. Але під таким соусом зараз працюють багато з тих, у кого є гроші на покупку платформи. Головна наша фішка, як посередника, - своя доставка. Якщо бути більш точним, то ціла логістична компанія і свої російськомовні представники в Китаї ».

Юрій Степаненко: «Китайський онлайн-ринок копаємо з 2008 року. Дуже багато складнощів в адаптації платформи Taobao під нашого споживача. Перше питання, мабуть, до API Taobao. Але Alibaba не стоїть на місці, вони постійно вдосконалюють і додають нові можливості, які то урізують, то розширюють функціонал. З появою API в 2008 році, такі компанії, як Rutaobao, відкрили можливість замовлення мільйонів товарів для користувачів СНД і не тільки. На той момент адаптація під російськомовного користувача була новинкою і давала хороші річні бонуси. Маржа за 2010 рік перевищувала $ 2 млн. З виходом коробкових пакетів від oscommerce каталог-платформи з Tao стали доступні будь-якому підприємцю зі стартовим капіталом $ 2000.. І не потрібно вже морочитися з API і побудовою каталогів.

Друга складність - у взаємодії кінцевого споживача і постачальника. Ми для себе це питання вирішили, зібравши команду перекладачів китайської мови в Україні. Таки чином ми дали можливість споживачеві миттєво отримувати відповіді на питання про товари.

Третя складність - в логістиці "продавець-розподільний склад-склад відвантаження-митниці-склад одержувача". Цю проблему вирішити вийшло методом підключення всіляких API доставок і жорсткого контролю співробітників. Але зважаючи на велику кількість компаній доставки по Китаю (а їх на сьогодні більше 50) бувають помилки і втрата вантажу.

Четверта, і найголовніша проблема, яку вирішити повністю не можна, - різниця в розумінні якості українським споживачем і китайським виробником. Так як на фото може бути все красиво, а приїжджає - не зовсім. Вирішили це питання не повністю (перевірка / фотозвіт / відеозвіт, але і цього мало). Резюмуючи, скажу: це важке ремесло, і з виходом Aliexpress на ринок України стає все важче. Але з появою API того ж Aliexpress, тисячі шістсот вісімдесят вісім, Paipai, Amazon, з'являються все нові і нові вершини. Так як все визначає ціна, а вона багато в чому нижче цін в магазинах України та СНД.

Дані ресурси цікаві не тільки кінцевим роздрібним споживачам, але також дрібним і середнім оптовикам. Даючи доступ нашому споживачеві до каталогів вищевказаних платформ, можна вирішити багато виробничих завдань. Від банальної купівлі товару до замовлення брендованого скотча з подальшим відправленням в Україну. Я вже не кажу про налагодження партійного виробництва товарів ».

Так в чому ж секрет?

Новости

Арт-терапия в педагогике
Ещё в 1927 году германский психиатр А. Кронфельдом смог обосновать необходимость тесноватого взаимодействия психотерапии и педагогики. Свои идеи он выложил в научной статье “Психогогика, или  Психотерапевтическое

Автозапчасти mercedes-benz
С каждым годом растет количество игроков на автомобильном рынке. Японцы, корейцы, китайцы уже становятся законодателями мод на наших дорогах. Но многим автомобилистам по прежнему дороги мерседесы и форды,

Поставки насосного оборудования
Москва, 20 сентября. /ТАСС/. АО "ОКБМ Африкантов" (заходит в машиностроительный дивизион Росатома - "Атомэнергомаш") прошло аудиторскую проверку на готовность к поставке оборудования для нужд "Газпрома",

Купить iPhone 5s
21 марта 2016 года Apple представила усовершенствованную версию пользующегося популярностью телефона купить iPhone 5s — iPhone SE. «В 2-ух словах» разницу меж ними обычно обрисовывают так: снаружи новинка

Массовка для сьемок киев
Приглашаем поучаствовать в увлекательном проекте парней и дам от 16 до 55 лет готовых провести на съемочной площадке оба денька! Оплата настоящая потому что массовка первого плана(вероятны высказывания)Заявки

50 дней хостинга в подарок
Замечательный хостинг, подходит для тех, у кого несколько сайтов, например у нас 5 сайтов и стоимость всего 299 р/месяц. Для тех, у кого один сайт, вообще цена 99 р/месяц. Мне кажется, дешевле уже просто

Купить осаго
Реальным даю согласие ООО «Сравни.ру», место нахождения: 109544, г. Москва, бульвар Энтузиастов, дом 2, 26 этаж, на обработку моих индивидуальных

Создание сайтов
Свой веб-сайт сегодня не роскошь, а средство продвижения продуктов и услуг! Юзеры веба временами заходят на разные веб-сайты, читают, изучают и рассматривают их. Так почему бы эти веб-сайты не будут вашими.

Лодочные моторы в Тольятти
Новый лодочный мотор нуждается в правильной обкатке. Это условие касается и мотора марки “Ветерок” казанского завода и титулованого “Меркурия”, американо-японского производства. От того как лодочный мотор

Заказать Блиц-проект интерьеров любой степени сложности в любом регионе
Настал тот самый страшны момент - необходимость делать ремонт. Жена настаивает категорически. С чего ремонт начинается? С выбора "чего хочу". Как я задолбался кататься по магазинам: Леруа, Очаг, Куприян,