Статьи

Продаж по телефону і особиста зустріч

  1. Тренінг-тренажер «Продаж по телефону і особиста зустріч. Нові технології на ринку B2B »
  2. аудиторія
  3. мета
  4. формат
  5. результат
  6. Про тренінгу-тренажері
  7. переваги
  8. відеозапис
  9. тренажер
  10. Про тренера
  11. програма
  12. Відгуки

Тренінг-тренажер
«Продаж по телефону і особиста зустріч. Нові технології на ринку B2B »

тренер: Ірина Бакатнюкова

аудиторія

Менеджери з продажу, фахівці з продажу, торгові представники, керівники відділу продажів
Менеджери з продажу, фахівці з продажу, торгові представники, керівники відділу продажів

мета

Збільшення продажів за рахунок підвищення результативності переговорів
Збільшення продажів за рахунок підвищення результативності переговорів

формат

Інформаційні блоки, вправи, індивідуальні кейси, тренажери, бліц-опитування, дискусії
Інформаційні блоки, вправи, індивідуальні кейси, тренажери, бліц-опитування, дискусії

результат

Створите технологію безпрограшних переговорів з урахуванням «вузьких місць», які перешкоджають призначенню і успішному проведенню особистої зустрічі
Створите технологію безпрограшних переговорів з урахуванням «вузьких місць», які перешкоджають призначенню і успішному проведенню особистої зустрічі

Про тренінгу-тренажері

Технології продажів на ринках B2B і B2C кардинальним чином відрізняються. Ключову роль в B2B грають активні продажі, значну частину яких складають холодні дзвінки. Тому кожен менеджер з продажу, що працює на ринку B2B, зобов'язаний знати свій продукт, продукт основних конкурентів, бізнес своїх клієнтів і відмінно володіти навичками призначення зустрічей і ведення переговорів.

Технології продажів включають в себе визначення цілей і побудова структури переговорного процесу, створення мовних модулів для діалогів, вивчення методів подолання типових відмовок, комунікативні технології переконливості.

Унікальність тренінгу з продажу в тому, що в процесі навчання ви під керівництвом тренера будете відпрацьовувати навик телефонних переговорів зі своїми реальними клієнтами, призначати зустрічі безпосередньо на заняттях, тренуватися у веденні торгових переговорів в міні-групах з використанням відеозапису.

переваги

IP телефонія

Реальні дзвінки клієнтів своєї компанії під час тренінгу, з подальшим аналізом аудіозаписи і рекомендаціями щодо поліпшення

Реальні дзвінки клієнтів своєї компанії під час тренінгу, з подальшим аналізом аудіозаписи і рекомендаціями щодо поліпшення

відеозапис

Організація відеозапису проведення особистої зустрічі, з подальшим аналізом та рекомендаціями щодо поліпшення

Організація відеозапису проведення особистої зустрічі, з подальшим аналізом та рекомендаціями щодо поліпшення

тренажер

Надання можливості відпрацювати свої западають зони на практичному навчальному тренажері

Про тренера

Директор Школи бізнесу «Керуй майбутнім». Консультант з розробки та впровадження кадрової політики на підприємстві, з питань управління персоналом, системи мотивації.

Консультант з розробки пропозиції цінності з використанням інструментів Теорії обмежень систем (ТОС), впровадження даної пропозиції в систему маркетингу і продажів компанії.

Консультант з питань навчання в промисловості (TWI), модуль JI - Робочий інструктаж.

Сертифікований фахівець з підготовки корпоративних тренерів організації.

Тренер по продажам з використанням інструментів ТОС і технології СПИН; по веденню ділових переговорів і презентацій.

Досвід професійної консультаційної діяльності 10 років. 1975 року народження.

Читати резюме консультанта

програма


1. «Призначення зустрічі по телефону»

  • Визначення «успішного» дзвінка:
    • Три основні критерії, за якими можна зробити висновок, наскільки успішним був дзвінок.
    • Як зробити переговори безпрограшними: Правила постановки мети, подцели і створення домовленостей кожного дзвінка.
    • Запис дзвінків учасниками тренінгу з використанням діагностичних карт. Зворотній зв'язок тренера і групи по заявленим критеріям успішності з подальшою дискусією.
  • Структура дзвінка «Призначення зустрічі»
    • Обмін досвідом та універсальними практичними напрацюваннями між учасниками тренінгу.
    • Створення алгоритму - «Шість етапів дзвінка».
    • Презентація методів і прийомів на кожному етапі дзвінка.
    • Обговорення кейса «Дія - Стандарт - Заборонено».
    • Отримання рекомендацій - Як робити повторний дзвінок, якщо з першого разу не вдалося призначити зустріч?
    • Розбір аудіозаписів з метою закріплення пройденого матеріалу.
  • Як обійти звичайні відмовки?
    • Типові заперечення секретаря:
    • «Нам це не цікаво - ми працюємо з іншою компанією» / «Залиште номер, він Вам передзвонить» / «Його немає на місці» / «Пришліть інформацію по факсу».

    • Типові заперечення ключового особи:
    • «Ні, дякую, нас влаштовує те, що у нас є» / «Мене це не цікавить» / «Я дуже зайнятий» /
      «Пришліть мені якісь матеріали».
      Способи відповіді на заперечення секретаря, побудовані на трьох базових ситуаціях: агресія, обман, дружба.
      Метод уступу, під час відповідей на заперечення ключового особи.

  • Практика телефонного дзвінка «Призначення зустрічі»:
    • Створення алгоритмів дзвінка під конкретних клієнтів, кому плануємо дзвонити з тренінгу.
    • Запис алгоритмів на тренажері.
    • Прослуховування, аналіз і коригування алгоритмів.
    • Здійснення дзвінків клієнтам.
    • Індивідуальне і групове прослуховування дзвінків з метою отримати зворотній зв'язок для подальших поліпшень.

2. «Особиста зустріч»

  • Етапи та Ключові моменти переговорного процесу, застосовуючи які, співрозмовник нас чує, розуміє, втягується в процес переговорів і укладає договір.
    • Проведення переговорного процесу з використанням відеозапису - «Ланцюжок продажів».
    • Міні - лекція: Алгоритм особистої зустрічі, Назва та мета кожного етапу алгоритму, методи і прийоми кожного етапу алгоритму.
    • Аналіз відеозапису, зроблений на початку тренінгу.
  • комунікативні технології
    • Шість способів впливу на людей.
    • Пастки під час переговорного процесу.
    • Відпрацювання способів підстроювання до співрозмовника.
    • Формування вміння працювати питаннями: уточнювати потреба, формувати інтерес, блокувати негатив, продавати аргументи, йти від заперечень, працювати з паузами.
    • Відпрацювання навички переконання: техніки підвищення довіри
    • Практичні вправи, спрямовані на відпрацювання комунікативних технологій.
  • Схеми відповідей на заперечення клієнтів в процесі особистої зустрічі
    • Складання списку зустрічаються в реальній практиці заперечень ( "Нас це не цікавить", "Ми вже працюємо з іншою компанією", "Нас все влаштовує, тому нічого не треба»; "У вас дорого", "Я подумаю»).
    • «Приховане дно» заперечень або як конструктивно «розшифровувати» заперечення і зрозуміти причину його виникнення
    • Техніки: «три кроки», «уступ», «звернення до вигоді», «переключення інтересів»
    • Розробка мовних модулів для зняття заперечень.
  • завершення розмови
    • Діагностика готовності до угоди. Прийоми завершення угоди.

Відгуки

Проходила на цих вихідних навчання: продаж по телефону і особиста зустріч. Хотілося б відзначити ваш професіоналізм подачі матеріалу, «читабельно» все: швидкість, манера і енергетика подачі матеріалу. А роздатковий матеріал цілком може стати настільною зошитом)
Так само прошу вислати в слід. раз запрошення на цей же семінар - поїдуть ін. менеджери. Дякую за роботу!


Жаднова Віра Миколаївна начальник відділу продажів ТОВ «Білий Мармур»

Раніше я не замислювалася, наскільки ефективні питання в переговорах. Тепер можу з допомогою питання сказати фразу-зачіпку, прояснити ситуацію клієнта і вийти на його проблему, перехопити ініціативу розмови, навіть проводити презентацію в запитальному ключі, залучаючи клієнта.

Хнирева Світлана Рудольфівна керівник відділу продажів ТОВ ВКФ Ірістон

Позитивна енергія, нові сили, впевненість в собі, величезне бажання змінюватися, рухатися до цілей, розвиватися.

Веретенникова Марія Сергіївна ТОВ ВКФ Апріорі

Я зрозумів, що знання великої кількості методів і прийомів - це ще не гарантія успіху в переговорах. Між знаннями і вміннями ціла прірва. Спасибі практичного тренажеру, що скоротив її

Чулічков Олександр Анатолійович ТОВ Аванті М

Особливо цінною для мене була можливість прослухати свої розмови з реальними клієнтами в запису і отримати рекомендації групи, що змінити. Намітила шість позицій. Дякуємо!

Аітова Гулия Ахметнагімовна керівник відділу продажів ТОВ Інженерні технології

Отримання рекомендацій - Як робити повторний дзвінок, якщо з першого разу не вдалося призначити зустріч?
Як обійти звичайні відмовки?

Новости

Арт-терапия в педагогике
Ещё в 1927 году германский психиатр А. Кронфельдом смог обосновать необходимость тесноватого взаимодействия психотерапии и педагогики. Свои идеи он выложил в научной статье “Психогогика, или  Психотерапевтическое

Автозапчасти mercedes-benz
С каждым годом растет количество игроков на автомобильном рынке. Японцы, корейцы, китайцы уже становятся законодателями мод на наших дорогах. Но многим автомобилистам по прежнему дороги мерседесы и форды,

Поставки насосного оборудования
Москва, 20 сентября. /ТАСС/. АО "ОКБМ Африкантов" (заходит в машиностроительный дивизион Росатома - "Атомэнергомаш") прошло аудиторскую проверку на готовность к поставке оборудования для нужд "Газпрома",

Купить iPhone 5s
21 марта 2016 года Apple представила усовершенствованную версию пользующегося популярностью телефона купить iPhone 5s — iPhone SE. «В 2-ух словах» разницу меж ними обычно обрисовывают так: снаружи новинка

Массовка для сьемок киев
Приглашаем поучаствовать в увлекательном проекте парней и дам от 16 до 55 лет готовых провести на съемочной площадке оба денька! Оплата настоящая потому что массовка первого плана(вероятны высказывания)Заявки

50 дней хостинга в подарок
Замечательный хостинг, подходит для тех, у кого несколько сайтов, например у нас 5 сайтов и стоимость всего 299 р/месяц. Для тех, у кого один сайт, вообще цена 99 р/месяц. Мне кажется, дешевле уже просто

Купить осаго
Реальным даю согласие ООО «Сравни.ру», место нахождения: 109544, г. Москва, бульвар Энтузиастов, дом 2, 26 этаж, на обработку моих индивидуальных

Создание сайтов
Свой веб-сайт сегодня не роскошь, а средство продвижения продуктов и услуг! Юзеры веба временами заходят на разные веб-сайты, читают, изучают и рассматривают их. Так почему бы эти веб-сайты не будут вашими.

Лодочные моторы в Тольятти
Новый лодочный мотор нуждается в правильной обкатке. Это условие касается и мотора марки “Ветерок” казанского завода и титулованого “Меркурия”, американо-японского производства. От того как лодочный мотор

Заказать Блиц-проект интерьеров любой степени сложности в любом регионе
Настал тот самый страшны момент - необходимость делать ремонт. Жена настаивает категорически. С чего ремонт начинается? С выбора "чего хочу". Как я задолбался кататься по магазинам: Леруа, Очаг, Куприян,