Електронна B2B торгівля знаходиться в переломною точці
- В Інтернеті обсяг В2В-продажів удвічі перевищує обсяг В2С-продажів
- Хмарні B2B платформи підвищують продажу, розширюють масштаб підприємства і спрощують його роботу
- Фактори, що визначають майбутнє електронної B2B-комерції
- Підведемо підсумки
Переглядаючи західні статті на тему оптової онлайн торгівлі, я натрапив на цікаву статтю - "Predicting The Future Of B2B E-Commerce". І хоча вона була випущена в наприкінці 2015-го року, вважаю що для нашої країни вона не застаріла, у нас все тільки починається. За даними нашої внутрішньої аналітики, відставання в розвиток технологій оптової онлайн торгівлі у нас становить 4-6 років. Так американський 2015-й рік у нас почнеться тільки в 2019-2021-му роках. Можна сказати, що ми винайшли машину часу для компаній, які вміють дивитися на кілька років вперед. Чи не дякуєте за переклад!
Переломний момент в електронній B2B комерції, який ми спостерігаємо сьогодні, дуже схожий на інші технологічні прориви, які зробили революцію в різних веб-сервісах.
Технології не стоять на місці. Лідери змінюються: AltaVista, Netscape, Yahoo і їм подібні здійснювали свого часу переворот в інтернет-пошуку, але потім з'явилися Google і Facebook, які пішли ще далі: інноваційні рішення, створені вже безпосередньо для Інтернету, дозволили розвивати в Мережі нові додатки, платформи і послуги.
Попередні покоління програм застарівають, і тепер ті, хто колись стояв за початком цифрової революції, вже не домінують на ринку інтернет-сервісів. Виживають і розвиваються ті, кому вдалося переламати свою стратегію і вийти на новий рівень. Наприклад, таку реінкарнацію довелося пережити компанії Netflix, яка спочатку розсилала компакт-диски, потім різко перейшла на хмарні сервіси і потокове телебачення, в тепер створює блокбастери і передачі - а це вже зовсім інший бізнес.
Зараз час такий революції настав і для електронної B2B-комерції. Ми бачимо, що глобальні хмарні сервіси модернізуються швидше, ніж це відбувається в старих локальних системах. Особливо помітний перелом в тому, як швидко вдосконалюється призначений для користувача досвід, як розвиваються підтримка багаторівневого розподілу продажів, додаткове ціноутворення та інші робочі процеси.
За даними експертів Gartner, основним фактором зростання ринку цифрових комерційних платформ (порівняльний рівень щорічного зростання (CAGR) становить понад 15% з 2015 по 2020 рік) стає саме переломний момент в технологіях.
В Інтернеті обсяг В2В-продажів удвічі перевищує обсяг В2С-продажів
Витрати на технології, системи і послуги платформ для В2В-комерції в Мережі вдвічі перевищують аналогічні витрати в В2С-секторі.
За прогнозами Forrester, до 2019 року обсяг В2В-ринку в Інтернеті досягне $ 1,1 трлн, в той час як В2С-ринок складе лише $ 480 млрд.
Більшу частину зростання ринку генерують, зрозуміло, виробники й оптовики. При цьому багато виробників використовують для В2В-торгівлі застарілі або кустарні системи, які не в змозі забезпечити сучасні процеси, розширювати канали продажів і надавати покупцям той сервіс, який вони очікують.
Стрімко змінюється динаміка воронки продажів вимагає від оптових торговців нових бізнес-моделей, що охоплюють широкий спектр товарів і послуг. І виробники, і оптовики повинні шукати можливості конкуренції не тільки в цінах, а й в доступності товарів, і в доставці, забезпечуючи покупцям, які прийшли з різних каналах, ідеальний досвід взаємодії з продавцем.
Ще одним чинником, що сприяє швидкому зростанню електронної комерції в B2B-секторі, є дорогі і трудомісткі програмні надбудови, призначені для підтримки постійно оновлюються адресних бізнес-моделей і персональних систем для кожного клієнта.
Платформи старого зразка не призначені для підтримки декількох географічних регіонів або каналів продажів. Вони швидко стають перешкодами для отримання компаніями доходу.
Виробники, які користуються хмарними платформами, кажуть, що саме такі технології виявляються більш адаптивним і підтримують будь-які нові бізнес-моделі і канали, які приносять кошти.
Хмарні B2B платформи підвищують продажу, розширюють масштаб підприємства і спрощують його роботу
За даними Forrester, 74% з бізнес-покупців перед половиною своїх замовлень вивчають ринок в онлайні. 30% таких споживачів вже сьогодні роблять половину або більше своїх робочих покупок в Інтернеті, а 56% - планують почати так надходити вже протягом найближчих трьох років.
Ці та багато інших результатів дозволяють зрозуміти, як омніканальние B2B-покупці стрімко змінюють ландшафт нинішньої електронної комерції. На сьогоднішній день провідними постачальниками послуг хмарних платформ для В2В-торгівлі є Apttus, CloudCraze, Digital River, NetSuite і Unilog.
Виробники і оптовики зараз прикладають чимало зусиль, щоб їхні клієнти отримали від співпраці той багатоканальний і омніканальний досвід, який вони чекають. Найбільш успішні з цих підприємців покладаються на хмарні платформи, оскільки саме вони дозволяють масштабувати бізнес для підтримки інноваційних стратегій електронної комерції.
Такі платформи за визначенням призначені для того, щоб отримувати прибуток за рахунок гнучкості і індивідуального обслуговування багатьох несхожих один на одного підприємств-клієнтів. Вбудовані в них компоненти постійно оновлюються, роблячи доступними будь-які форми співробітництва між продавцем і оптовим покупцем.
Фактори, що визначають майбутнє електронної B2B-комерції
Інноваційні рішення для хмарних платформ сьогодні визначають майбутнє електронної комерції. Вони не вимагають ніяких програмних додатків - всі необхідні надбудови вже є і постійно оновлюються. Такі платформи налаштовуються на будь-який вид діяльності компаній-покупців, підтримують множинність клієнтів і масштабуються для підтримки нових бізнес-моделей. З їх допомогою можна погоджувати замовлення, забезпечувати їх виконання відразу по декількох каналах і управляти всіма цими каналами одночасно.
Ось шість основних факторів, які визначать майбутнє електронної В2В-комерції:
1. B2B-покупці завжди очікують високої якості обслуговування по всіх каналах і лояльні до компаній, які можуть забезпечити їм найкращий досвід.
У Alibaba і Amazon є чому повчитися, коли йдеться про роботу з клієнтами. Обидва інтернет-гіганта встановили дуже високу планку, і тепер покупців чекають того ж у В2В-секторі. В першу чергу це слід враховувати виробникам: в більшості своїй вони покладаються на застарілі системи електронної комерції, що не були розроблені для інтеграції.
Бізнес-покупці очікують отримати сервіс, який можна порівняти з сервісом на Alibaba або Amazon. І допомогти надати його на сьогоднішній день можуть лише хмарні платформи, оскільки у них є потенціал для забезпечення з будь-яких каналів і пристроїв позитивного досвіду на рівні високих стандартів визнаних лідерів.
Багато підприємців продовжують інвестувати кошти в навчання персонала, прагнучи самостійно досягти такого ж рівня. В результаті розвиток В2В-сектора електронної торгівлі відбувається настільки стрімко, що, за прогнозами Gartner, вже в 2018 році 70% інтернет-бізнесів перейдуть від моделі В2С до моделі В2В, орієнтованої на індивідуальний досвід клієнтів.
2. Для успішного ведення справ в електронній комерції треба вводити все нові технологічні блоки.
це збільшує сукупну вартість володіння (TCO), тому можливість знизити її все більше приваблює підприємців до хмарним платформ.
Готові блоки поліпшеного управління каталогами, вітринами, порталами партнерів, скорочення циклів продажів, різноманітність платіжних методів значно знижують сукупну вартість володіння, оскільки виробникам і оптовикам не доводиться самостійно витрачатися на їх розробку і впровадження.
Хмарні платформи надають можливість глобально оцінювати всю активність по будь-яких каналах продажів, допомагаючи знижувати витрати, і завдяки своїй функціональності витісняють застарілі системи попереднього покоління.
Результатом цього стають зниження сукупної вартості володіння, більш гнучка, заточена під електронну комерцію технологія і можливість підлаштовуватися під постійно мінливий купівельний попит.
3. Основні фактори, які не дозволяє В2С-продавцям в Інтернеті легко перейти до В2В-бізнесу - це необхідність оптимізувати ціни і скорочувати цикл продажів для кожного каналу.
Взяти, наприклад, SAP Hybris. Ця система має безліч безперечних достоїнств: підтримує унікальні вимоги по локалізації валют і мов та управління множинними сайтами, створення комплексних ліній товарів і глобально орієнтованих бізнес-моделей.
При реалізації товарів в цій системі ті рішення, які були прийняті на початку кварталу, в кінці того ж кварталу можуть бути змінені. Не секрет, що менеджери з продажу часто прискорюють угоди ближче до звітного періоду, застосовуючи спеціальні варіанти ціноутворення. Це непросте завдання, особливо з урахуванням роботи в декількох каналах. Підключення динамічних систем ціноутворення і узгодження - навіть при продажах по множинним каналах - різко збільшує швидкість угод без втрати контролю над ними.
4. В хмарі управління замовленнями інтегровано на рівні платформи, щоб забезпечити максимальну синхронізацію обробки по кожному каналу.
Якщо дивитися звичайні програмні рішення, то часто надбудови для цих цілей розробляються незалежно від існуючих і іноді застарілих систем управління замовленнями. Це призводить до помилок, що заважає клієнтам.
Системи управління замовленнями в хмарних платформах не тільки не вимагають додаткового програмного забезпечення, але і здатні масштабувати операції в режимі реального часу, автоматично оновлюючись в залежності від складних робочих процесів. Крім того, оптовики використовують такі опції, як часткова доставка, доставка на множинні склади, управління поверненнями - і все це може забезпечити хмарна платформа.
5. Зацікавленість виробників в B2B платформах, що підтримують настройку складних робочих процесів і ціноутворення, неухильно зростає.
І це є ще одним фактором, що визначає подальші перспективи В2В-сектора. Для підвищення швидкості та спрощення складних процесів - від унікальних узгоджених прайс-листів до підтримки комплексної конфігурації товарів - виробники намагаються знайти оптимальну платформу для електронної торгівлі. Недостатньо просто додати модуль управління цінами або замовленнями. Ці робочі процеси повинні бути системними - тільки так вони дозволять повністю охопити і контролювати мультиканального продажу.
6. Компаніям вкрай важливо поширювати свій позитивний досвід не тільки по всіх каналах, але і по всьому партнерам, дистриб'юторам, дилерам, оптовикам, постачальникам послуг і виробникам.
Багаторівневі розподільні мережі швидко прогресують в партнерських торгових додатках. Створити партнерську комерційне додаток для масштабування в багаторівневої розподільної мережі і індивідуального підходу до кожного клієнта - завдання не з простих. Швидше за все прогрес в цій області відбувається в хмарі. Виробникам і оптовикам необхідна така хмарна платформа для електронної В2В-комерції, яка зможе забезпечити одночасно на всіх каналах управління програмами лояльності, акціями та знижками - засобами мотивації партнерів і збільшення продажів.
Підведемо підсумки
Електронна B2B комерція знаходиться в точці технологічного зламу. Стрімкий прогрес в області обслуговування клієнтів, підтримки багаторівневих каналів продажів, розширеного ціноутворення та впорядкування робочих процесів став можливий завдяки хмарним системам для електронної В2В-торгівлі. Той, хто зрозуміє це, зможе подвоїти свій прибуток вже до 2020 року.