Як відкрити агентство нерухомості з нуля в своєму місті

1. Як відкрити агентство нерухомості
2. Висновок

Привіт, дорогі читачі! Сьогодні я публікую найцікавіше інтерв'ю з цікавою людиною. В гостях рубрики «Ділимося досвідом» сьогодні Олексій Зиков - директор федерального агентства нерухомості «Аврал Ріелт». Агентство Олексія спеціалізується тільки на комерційній нерухомості і працює за цікавою і новою для ринку моделі: вони не беруть гроші з того, хто хоче взяти нерухомість в оренду, а тільки отримують гроші з того, хто здає нерухомість, тобто по суті отримують оплату за результат (за те, що здадуть нерухомість орендодавця). Чим вигідна ця схема і як Олексій починав свій бізнес (з нуля, майже без вкладень) ви дізнаєтеся в цій статті. А так-же Олексій зробив пропонував для вас!

По-цьому читайте інтерв'ю і дізнаєтеся, як відкрити агентство нерухомості і почати свій бізнес в цій сфері!

Як відкрити агентство нерухомості

- Здрастуйте, Олексій. Ну і перше питання звичайно про вашому назві. Як прийшла в голову ідея так зухвало назвати свою компанію?

Привіт, та з назвою звичайно дилема. З одного боку назва повинна бути красивим і не викликати негативних емоцій. З іншого боку - воно повинно запам'ятовуватися. З третього - воно має розташовуватися на початку списку в будь-якому довіднику і для цього назву має починатися на букву «А». Люди не люблять довго читати і обдзвонювати і якщо Ви в кінці списку, то Вас важче знайти. Подивіться, наприклад, в 2ГІС, там агентств нерухомості ставок - гати. І велика їх частина починається на букву «А». В ідеалі потрібно виконати всі три вимоги. Але так, як ми далеко не перші до цього додумалися, все найкрасивіші позитивні і запам'ятовуються назви вже зайняті. Значить, доводиться чимось жертвувати. Ось і залишилося запам'ятовується на букву «А» ну і красиве слово все-таки. А ось з емоціями може навіть і краще вийшло, тому, що люди сприймають назву емоційно, ось і Ви запитали відразу про назву.

- Добре, з назвою розібралися, а як ви вибирали нішу, чому саме нерухомість, чому саме оренда і чому саме комерційна, адже це досить вузький сегмент.

Якщо коротко, то оренда нерухомості завжди затребувана. Завжди хтось розширюється, хтось переїжджає, хтось розоряється і змінює офіс на більш дешевий. Це раз. І друге - конкуренції в цьому сегменті у нас практично немає.

- Але так само не буває, сегмент є, попит є, а конкуренції немає?

Комерційною нерухомістю займаються одиниці компаній на ринку. Міард і Авеста. Якщо Ви спробуєте обдзвонити за списком інші агентства, то результат буде слабкий. Агентства або не займаються, або зателефонують через тиждень. Скільки - не будь якісний сервіс знайти складно, вірніше ми його не знайшли зовсім. Стикаючись з темою нерухомості в повсякденному і професійному житті, прийшло відчуття, що більшість ріелторів демонструють величезні апетити в поєднанні з відвертою некомпетентністю і небажанням що - небудь робити. А від комерційної нерухомості вони просто сахаються. Здається ніби молоді ріелтори, попрацювавши рік в який-небудь компанії, йдуть і стають окремою компанією. Гонор вже є а більше нічого немає ... В оренді комерційної нерухомості ці проблеми помножені на 2. Компетенції і бажання працювати немає зовсім, а апетити просто зашкалюють. Доходить до того, що якщо Ви захочете зняти приміщення, яке стоїть, припустимо, 100 тисяч рублів, з Вас запросять від 50 до 100 відсотків комісійних. Тобто, перший місяць оренди обійдеться Вам в 150 тисяч мінімум. Це я спрощую для кращого розуміння, там ще є такі речі як депозит, комуналка, різні зобов'язання по спільній рекламі і так далі. Але і це ще не все - з власника приміщення ріелтор запросить ще до 100 відсотків місячної оренди.

Це я максимальні ціни вказую, але повірте, що нижче 100 відсотків комісія агента не падає. У підсумку виходить, що Вам це приміщення обійшлося мінімум 150 тисяч за перший місяць, власникові дістанеться 50 тисяч. А задоволений ріелтор понесе з собою 100 тисяч рублів мінімум. Це кричуща нахабство з нашої точки зору. І вже з усього цього народилося розуміння, що просто необхідний сервіс, коли ріелтор не буде грабувати, а буде дійсно допомагати вирішити проблему і орендаря і власника. Ми запропонували таку модель, при якій ми беремо комісію 50% тільки з власника приміщення. Власне це простий агентський договір. Власник просто платить нам (або робить знижку якщо завгодно) за те, що ми знаходимо йому покупця. Власник не несе при цьому витрат на утримання свого відділу на зарплати. А ми забезпечуємо великий потік заявок за рахунок того, що працюємо безкоштовно для орендаря. І таким чином йдемо від конкуренції.

- Люди хочуть знати, як заробити. Олексій, розкажіть, що потрібно, щоб почати працювати в цій сфері, які початкові вкладення?

По суті це послуги, а послуги це сфера для входу в яку потрібна тільки голова. Якихось особливих вимог або вкладень для того, щоб оголосити себе ріелтором не потрібно. Тому як я і говорив, так багато ріелторів, і так багато не компетентних людей в цій сфері. Для початку Вам знадобляться: 1 - Рішучість, 2 - час, 3 завзятість (а це рішучість, помножена на час). Але для того, щоб досягти успіху, потрібні ще ресурси. Наприклад, ваша затребуваність на ринку сильно залежить від вашої популярності. Тобто від реклами ми нікуди не підемо. А в рекламі немає прямої залежності між витраченими грошима і результатом. Єдина порада, яку тут можна дати і який тисячу разів давали раніше, це дуже уважно продумати свою Цільову Аудиторію. Хто Ваш клієнт, де він буває, що читає, що дивиться. Тоді Ви зможете зрозуміти, які майданчики Вам підходять, а які ні. І майданчиків повинно бути багато. Непогано б мати сайт. Для розробки сайту потрібно звертатися до фахівців. Можу розповісти, як вибрати фахівця.

- Давайте.

Порядок вибору фахівця, якому можна довірити Ваш сайт. Йому потрібно поставити запитання: як люди будуть знаходити Ваш сайт і як Ви цих людей зможете зробити Вашими клієнтами. І фахівець повинен пояснити. Пояснити так, щоб Ви точно зрозуміли, як це буде, і що потрібно від Вас. Відповідь: «Не парся, все само буде працювати» - не варіант. Тут є одна пастка. Коли хтось дуже розумними словами пояснює щось, а Ви не розумієте, з'являється спокуса з розумним виглядом кивати. Потрібно пам'ятати, що розумно, плутано і не зрозуміло пояснюють те, чого не розуміють самі. Тому, задавайте питання. Задавайте до тих пір, поки Вам точно все не стане зрозуміло до найдрібніших деталей, поки Ви самі не зможете пояснити, що до чого. Або до тих пір, поки не зрозумієте, що фахівець сам не розуміє, про що говорить.

- Як почали бізнес? Які були перші кроки?

Перші кроки були в якійсь мірі випадковими, просто допомогли здати приміщення торгового комплексу «Сибірська Піраміда». Там розташовувався і зараз розташовується наш офіс. Тоді був інший бізнес. Він і зараз є, але вже живе майже самостійно. Здали, отримали комісію. Пораділи, дали оголошення на Авито, здали ще. Оголошення застаріли, запити скінчилися, бізнес заглох. Відвернув на якийсь час перший бізнес, тому, що почався сезон. Потім знову згадали, за цей час ідея визріла в головах. Зробили сайт, спробували рекламу таку і таку собі. Особливо не пішло. Трохи пізніше здали по знайомству ще одну площу там же в «Піраміді». Отримали 60000р. І поставилися більш серйозно. Почали продумувати концепцію детально. Ну і ось цього літа кинули всі ресурси саме на «Аврал Ріелт». І як я казав, нарвалися на «несезон». Це порядком з'їло ресурси і ентузіазм. Але головне це завзятість, з цією якістю можна домогтися всього чого завгодно. Зараз ми впевнені в життєздатності ідеї. І йдемо впевнено вперед. Вже плануємо розширюватися по містах, обговорюємо ідею партнерства.

- Звідки брати клієнтів? Як ви рекламуєтеся?

Клієнтів зазвичай беруть з реклами різного виду. Рекомендації це теж реклама і вона не безкоштовна, як багато хто вважає. Щоб запустити «Сарафан» потрібно дуже постаратися або дуже довго і добре працювати на ринку. А це значить витратити дуже багато сил і часу, які теж коштують грошей. Тому за клієнтів, як і за товар все одно доведеться платити, не грошима, так силами, часом, кваліфікацією. У нашому випадку є специфіка. Так як ми не беремо грошей з орендарів, а тільки з власників, нашим клієнтом є власник, а не орендар. Ось такий парадокс. Ми ніби як надаємо послугу тому, хто шукає приміщення, але насправді наша послуга полягає в підборі орендарів для власника. Ми поставляємо клієнтів власнику, і вони є нашим «товаром» по суті. Тому клієнтів (власників) ми беремо прямо на вулиці, адже вони розклеюють і розвішують величезні і дуже помітні банери і оголошення в інтернеті про те, що вони здають приміщення. Залишається тільки збирати їх контакти. Правда на цьому етапі робота з клієнтом тільки починається, але знайти його не проблема. І ці клієнти не одноразові вони залишаються з нами надовго, адже у них не одна площа часто, і орендарі час від часу з'їжджають.

Повинен, однак, сказати, що не всі власники готові платити. У кого-то є свої люди на зарплаті, комусь просто не вдається пояснити, в чому суть нашої послуги і за що ми пропонуємо їм заплатити. З цими людьми ми розраховуємо співпрацювати тоді, коли ринок остаточно буде перевернуть в правильну сторону. Ідеальна картинка для нас, це коли всі хто торкався оренди комерційної нерухомості, будуть знати, що ми їм знайдемо площу безкоштовно. Тоді ми зможемо отримати більшу частину заявок на пошук і продати їх тільки тим, хто готовий платити. За ідеєю і іншим учасникам ринку теж доведеться прийняти таку модель.

- Добре, а як ви тоді шукайте тих, хто хоче взяти офіс або склад в оренду?

З реклами звичайно. Ми розміщуємося на приблизно 25 майданчиках зараз. Це і оголошення на сайтах в інтернеті, банерна реклама, реклама сайту через яндекс директ, плануємо запуск google adwords і реклами в соц. мережах. Нещодавно запустили групу в контакті але звідти поки тільки пара заявок прийшла. Група робиться поки своїми силами, для проби пера. Зараз думаємо, як ми там повинні бути представлені. У рекламі потрібно все пробувати і експериментувати, по-іншому не вийде.

- Яка кількість заявок в день / місяць вам надходить в середньому і яка кількість об'єктів в місяць ви здаєте? Тут же можете сказати, акая чистий прибуток з одного замовлення в середньому вам йде.

За заявками ситуація наступна: На даний момент говорити про кількість заявок дещо передчасно. Суть в тому, скільки заявок ми готові купувати, оскільки ми, по суті, оплачуємо їх. Якщо ми збільшимо вливання в закупівлю заявок, їх буде більше, так як працюємо безкоштовно для орендаря, то це не проблема. Ну і нарешті, почав працювати «сарафан», пішли повторні замовлення від колишніх клієнтів і їх знайомих. Складність швидше в обробці всіх заявок. На даний момент ми беремо, в середньому, 5-6 заявок в день. І в роботі висить при цьому близько 60 заявок. Адже не дивлячись на безкоштовність заявок, вимог до якості роботи ніхто не відміняв. І час на їх задоволення теж необхідно закладати, звичайно, з досвідом час обробки зменшується, а якість росте.

Про середніх цифрах, говорити знову ж дещо передчасно. Ми активно почали працювати з середини літа. І як раз в цей час ми відчули всю силу сезонності. Заявок було 1 в тиждень або близько того. Ми вкладали величезні зусилля щоб отримати їх. Вкладали у всю рекламу, до якої могли дістатися, все було марно. Нас часом охоплювало сумнів в правильності того, що ми робимо. Потім ми припустили, що просто потрібно почекати до осені, просто заспокоїться і просто спокійно працювати, просто чекати. Це було важко, але настала осінь і заявки пішли більш активно, пішли угоди і ми повеселішали. Ось, до речі, один з тих каменів, про які я говорив. І таких речей багато. Це називається, здається «неусвідомлена компетенція», коли ти шкірою відчуваєш як потрібно і як не потрібно робити. Наступного літа ми не будемо так надриватися, а поїдемо у відпустку.

За чистим прибутком ситуація така: одна угода приносить в середньому близько 10 000 р. - 15 000р. Це по вересня - жовтня ми дивилися. Після цих підрахунків зробили висновок, що потрібно сегментувати заявки, і приділяти більше уваги великим. І рекламу, відповідно, робити з урахуванням того, щоб отримувати більш грошові замовлення. Зараз в розробці саме ця гіпотеза. Кількість квартир, що здаються об'єктів не велика поки близько 8-10 об'єктів на місяць. Але ці цифри дуже приблизні, компанія зараз на підйомі. Наприклад, зараз в розробці 4 заявки із середнім чеком близько півмільйона, якщо хоча б одна з них спрацює, всі ці цифри зміняться відразу. І в такому випадку і структура компанії буде перероблятися, під сегментований попит, або зовсім відключимо рекламу по дрібним заявками. Експеримент триває. Це дуже цікаво дивитися, як твоє дітище зростає і розвивається як-би з власної волі. Іноді зовсім не так як ти припускав.

- Як у вас справи з податками?

Поки обороти укладаються за вимогами в спрощену систему оподаткування. Шість відсотків для послуг на наш погляд найоптимальніший варіант. Надалі будемо дивитися в бік партнерських відносин. Тобто по іншим містам шукати партнерів, з якими працювати по нашій схемі і перекладати на них частину податкового навантаження, щоб залишатися в рамках закону і не нести істотних втрат.

- Тобто ви плануєте розширюватися по містах?

Звичайно, компанія спочатку замислювалася як федеральна структура. Якщо подивитися на наш сайт, то там так і написано «Федеральне Агентство нерухомості». На сайті ж розміщений федеральний безкоштовний номер телефону 8-800 .... Більш того, не дивлячись на відсутність реклами в інших містах, нам йдуть заявки з різних кінців країни. Власне кажучи, ми вже зараз в принципі здатні задовольняти ці заявки, технологія роботи дозволяє це робити. Інше питання, що представники на місцях потрібні все одно, хоча б для того, щоб на місці контролювати проходження угоди, гроші, врешті-решт, приймати.

- Тобто ви хочете сказати, що, припустимо, хтось із моїх читачів, кого зацікавив ваш проект, може зв'язатися з вами і бути офіційним представником в своєму місті? Яка схема партнерства?

Так, звичайно, можна зв'язатися і поспілкуватися. Якоїсь конкретної схеми поки немає. Компанія ще молода і гнучка, ще немає застиглих форм, ми готові обговорювати будь-які пропозиції.

Ми на даний момент знаємо що запропонувати:

• Технологія набору орендарів;
• Технологія набору власників;
• Доступ до програми обробки бази.

Можливо на першому етапі початкове формування бази по новому місту і навіть генерація нами заявок. Може бути, ми повністю візьмемо на себе і генерацію заявок, і актуалізацію бази даних власників. Або окремий кол-центр виведемо для всіх міст. Тут нам якраз дуже б допомогла зворотний зв'язок від тих, хто зацікавлений у співпраці такого роду. Ми хочемо розуміти, що необхідно конкретним людям для початку бізнесу в конкретному місті. Пишіть на пошту info @avralrielt .ru

- Ви не боїтеся, що вас почнуть копіювати?

Ні з кількох причин. По-перше: кожна компанія, яка буде працювати за цим принципом, буде змінювати ринок саме в ту сторону, в яку його хочемо змінити ми. Тобто пошук безкоштовний для орендаря, і платний для власника. Це логічно це справедливо, це наша місія - зробити світ трішки краще. По-друге, між ідеєю та її реалізацією величезна прірва. Я розповів про ідею, а як конкретно її реалізувати це велике питання. Там дуже багато тонкощів і підводних каменів. І компанії, які скопіювали нас і в результаті не змогли піднятися підготують грунт для нашого заходу на ринок. Спростять нашу задачу. Адже люди вже відчують смак до такого сервісу. А формування такого клімату це велике завдання. Ну і по-третє, ми тож пропонуємо співпрацювати. Якщо є велике бажання працювати в цьому бізнесі, логічніше стати нашим партнером і заробляти разом, ніж борсатися самотужки на непідготовленій ринку.

- Є якась глобальна ціль у компанії? Який ти плануєш, що вона буде через рік і через 5 років?

У майбутньому «Аврал Ріелт» бачиться як федеральна структура. Вона має бути присутня в у всіх містах мільйонниках Росії. Власне вона вже так і упакована і виглядає і планувалася саме такий. Нас часто запитують: що за компанія? Московська? Франшизу купили? І з цього само собою слід подальша логіка розвитку. І з місією все теж зрозуміло. Вона у нас прямо на сайті написана. Ми хочемо зробити світ хоч трохи краще. Дати людям хороший, безкоштовний сервіс і принести в світ трохи справедливості, нехай навіть для цього доведеться перевернути весь ринок оренди комерційної нерухомості в країні.

- Дякую вам, Олексій, за такої змістовну розповідь. Удачі в вашому бізнесі!

І вам спасибі, Микола. Всього найкращого.

Висновок

Ось таке цікаве і інформативне інтерв'ю вийшло, та ще й з родзинкою у вигляді унікального пропозиції від Олексія для представників інших міст Росії. Олексій на своєму прикладі показав, що з нуля бізнес можливий більш ніж, головне захотіти, почати і горіти своїм проектом! Ще раз спасибі Олексію. А вам, дорогі читачі хочу побажати удачі в усіх починаннях. Задавайте свої питання в коментарях до цієї статті і Олексій по можливості на все відповість.

З повагою, Шмідт Микола