Оцінка ринку збуту в бізнес-плані: приклад аналіз

1. оцінка ринку
2. стратегія дій
3. кон'юнктура
4. наявність попиту
5. Ємність ринку
6. конкуренція
7. ціноутворення
8. система розподілу
9. Перспективи розвитку

В будь-якому бізнес-плані обов'язкова оцінка ринку збуту: приклади і затребуваність конкурентної продукції, визначення напрямів та обсягів попиту, тенденції і прогнози подальшого розвитку. Залежно від того, наскільки точно і детально опрацьовані ці питання, бізнес буде швидко розвиватися, приносячи значний прибуток, або припинить своє існування ще в перші місяці діяльності.

Зміст статті

оцінка ринку

Деталізація вивчення ринку і вибрані масштаби залежать від того, наскільки об'ємним буде проект. Однак основні кроки залишаються практично аналогічними і для шевської майстерні, і для великої сучасної взуттєвої фабрики. Характеристика ринку покаже перспективність виходу на нього.

Є кілька типів ринків:

• Безплідний, на якому можливості реалізації практично не існує.
• Основний, де відбувається велика частина товарообміну за обраною позиції.
• Додатковий, на частку якого припадає невелика частина продажів.
• Зростаючий, що має зримі перспективи для збільшення реалізації.
• Вибірковий, на якому ситуація залишається незрозумілою і необхідна практична перевірка.
• Прослоенний, який характеризує нестабільністю. Може в кінцевому підсумку виявитися як активним, так і абсолютно марним.

За характером клієнтського попиту ринки можуть бути промисловими, військовими або споживчими. У кожного свої відмінності.

Для оборонної промисловості головне - висока якість і можливість оперативного отримання сировини. Промисловий ринок потребує точності виконання договорів. Для звичайних споживачів багато значать доступність ціни і оперативність поставок.

стратегія дій

Залежно від виявлених результатів планується стратегія проникнення бізнесу на обраний ринок. Для основного ринку повинні бути розроблені нові маркетингові ходи, продумані можливості більш низької вартості товару, проведення акцій або благодійних подій. Крім того, існуючі ринки добре відгукуються на введення нових модифікацій уже товарів, що продаються.

Необхідно провести ретельне дослідження цільової аудиторії, дізнавшись максимальну кількість інформації про майбутнє споживача, його запити в плані якості, вартості, кількості споживаних товарів, очікуваннях до сервісу.

Опитування, анкети та інші методи дослідження допоможуть визначитися, яким саме має бути ідеальний товар (послуга) даної категорії.

Нові ринки необхідно завойовувати, роблячи рекламу більш функціональною, проводячи інтенсивні пошуки свого покупця. Крім того, іноді розумно розширювати бізнес, проникаючи в супутні сфери і надаючи повний комплекс послуг, що дозволяє знижувати собівартість товарів.

Прикладом оцінки ринку збуту в бізнес-плані може бути наступний документ:

«У сфері, яка займається виробництвом товару (наданням послуг або збутом) в ____ році спостерігалося зростання з ___ руб. до ____ руб., що в процентному співвідношенні одно ___% за ___ років.

Після вивчення цих документів, представлених на ринку (звітів, документів дослідницьких компаній, маркетингових агентств), вже через ___ років очікується підвищення ринкових обсягів на ___%. Безпосередньо до ___ році обсяг ринку досягне ____ млн. Руб.

Виходячи з попередніх даних, найбільш перспективним для вкладень є ____, тенденції попиту на який максимально стабільні і очікувано зростуть. Варто розглядати ____ як оптимальний варіант для початку підприємницької діяльності в даному регіоні. »

кон'юнктура

Співвідношення між товаром і попитом на нього можна вивчати в різних напрямках, в залежності від того, про який саме бізнесі йдеться. Якщо просувається вже відомий бренд, можна дізнатися попит на товари саме цього виробника. Також є сенс працювати з товарами всієї галузі, пропонуючи широкий асортимент, вивчати попит регіону або конкретного населеного пункту.

На попит впливають багато аспектів, в тому числі особливості населення (його чисельність, вікова складова, середня прибутковість), економічна ситуація в регіоні в цілому, місцеві соціальні і культурні особливості, які проводилися раніше маркетологами програми.

наявність попиту

Аналіз ринку збуту в бізнес-плані обов'язково містить дослідження попиту. Саме ця величина вказує на необхідність виробництва товарів. Поточний попит визначається кількістю товарів, необхідних для наповнення ринку збуту, оптимальної їх вартістю для клієнтів і кількістю клієнтів, готових купувати товари в даному регіоні.

Але є і перспективний попит, який значно складніше прорахувати точно. Враховуються існуючі тенденції розвитку даного сегмента ринку, прогнозуються можливі нові чинники, включаючи їх створення досвідченими маркетологами.

Змінюється попит не тільки на сам товар, а й на його вартість. Ця змінна величина називається еластичністю попиту і розраховується за формулою:

• Eр - еластичність по вартості;
• Q1 - поява нових запитів на товар після зміни ціни;
• Q0 - вихідний попит при колишньої вартості;
• P1 - нова вартість;
• Р0 - вихідна вартість.

Еластичність попиту показує його зміна при відхиленні вартості на 1%, демонструючи залежність попиту від цінової політики в даному регіоні. Розрахунки можуть показати, яку максимальну вартість прийме ринок в даній місцевості. І, хоча точно розрахувати її можуть тільки фахівці найвищого рівня, навіть приблизні розрахунки зроблять бізнес-план набагато ефективніше.

До змісту

Ємність ринку

Наскільки ринок завантажений даною категорією товарів, можна визначити за досить простою формулою: Е = Р + О + І - Е, де:

• Р - скільки виробляється в регіоні обраного товару;
• Про - скільки є товара в наявності на складах виробників в даній місцевості;
• І - кількість товару, що імпортується;
• Е - кількість товару, що експортується.

конкуренція

Сьогодні складно знайти сегмент, в якому конкуренції не було б взагалі, проте існує можливість виявити достатній простір для отримання власної бізнес-ніші. Дізнатися, чи є така можливість, можна тільки після отримання інформації про конкуруючих структурах:

• пропонованому ними асортименті;
• вартості товарів та послуг, їх якості;
• яким саме чином проходить реалізація;
• на якому рівні знаходиться реклама в даному сегменті;
• в ідеалі - якими вони бачать перспективи своєї подальшої діяльності.

Оцінювати потрібно не тільки можливість виходу на вільний простір, але і втрати, які можуть з'явитися за рахунок відповідних дій конкурентів.

Додатково потрібно досліджувати виробничу і господарську частину діяльності конкурентів. Це може багато що сказати про перспективи ціноутворення, подальшому плануванні розвитку і ринкової стратегії. Тільки після цього можна працювати над заходами протистояння, а також визначити точні характеристики, якими повинен володіти конкурентоспроможний продукт (або послуга). Упор може бути зроблений на якість, цінову політику або сервіс для клієнтів.

ціноутворення

Дізнавшись про те, який максимально прийнятною ціною повинен володіти товар (послуга) на ринку в даний момент, необхідно зіставити її зі своїми можливостями. Вплив цього фактора на обсяги продажів величезна. Повинна мати значення не тільки собівартість продукції, а й цінова політика конкурентів, платіжні можливості споживачів, а також необхідний для рентабельності чистий дохід.

З іншого боку, унікальні якості продукції, додаткова функціональність і інші вдалі знахідки допоможуть підняти вартість продукції і кількість продажів. Якщо такі є, необхідно врахувати їх в плані збуту в бізнес-плані.

система розподілу

Йдеться про те, яким саме способом можна досягти максимального обсягу продажів товарів і послуг. Можливі наступні варіанти:

1. Надходження безпосередньо безпосередньо споживачам. Дає можливість отримати більшу чистий прибуток, але значно обмежує обсяги продажів.
2. Через мережу розповсюджувачів. Чистий прибуток з кожного продажу буде нижче, але обсяги будуть великими. В цьому плані складність полягає в наборі кваліфікованих співробітників на місцях.
3. Через оптовиків. Прибуток з кожного продажу буде мінімальною, але обсяги продажів збільшаться, а час реалізації скоротиться.

Варіанти продажів можна комбінувати в залежності від можливостей підприємця, регіону, в якому проводиться діяльність, і особливостей місцевого законодавства.

До змісту

Перспективи розвитку

Залежно від масштабу проекту, слід прорахувати перспективи розвитку бізнесу. Це може бути:

• перетворення малого підприємства в мережу по регіону;
• розширення потужностей виробництва;
• пропозиція нових, супутніх товарів і послуг;
• вихід на співпрацю з іншими регіонами, аж до експорту.

Для кожного напряму необхідно зробити додаткові розрахунки, які продемонструють сьогоднішню ситуацію і найближчі перспективи ринкових тенденцій, включаючи попит, ціноутворення, зміни демографічного, фінансового і соціального факторів у регіонах розширення.

Обов'язково потрібно вказати напрямки рекламної кампанії, точно описавши використовувані методи, залежність їх від сезонів продажів і особливостей регіону.

В кінцевому результаті аналіз ринку збуту в бізнес-плані має допомогти визначити оптимальний варіант, який би характеризувався:

• достатньою місткістю для впровадження товару в обраний сегмент;
• перспективними для можливого розвитку попитом і зростанням вартості продажів;
• мінімальною кількістю конкурентів;
• присутністю частково незадоволеного попиту на дану групу товарів.

Тільки такий ринок може стати вдалим полем для підприємницької діяльності, запорукою створення перспективної, рентабельною і швидко зростаючої структури. Завдання щодо аналізу досить складна, але її рішення вкрай необхідно.

Бізнес з нуля - як скласти бізнес-план: Відео